Обзор подготовлен

При поддержке

Владимир Пачкин: Любой телекоммуникатор — это идеальный клиент. У него абсолютно легальный, четко структурированный бизнес

На вопросы CNews.ru ответил Владимир Пачкин, глава российского представительства Robertson & Blums Corporation. Генеральный директор компании рассказал о ситуации на рынке внедрений ERP-систем в телекоммуникационных предприятиях России.

CNews.ru: В последние годы спрос на ИТ-решения со стороны отечественных телекоммуникационных компаний был весьма значительным (по объему потребления ИТ рынок связи в 2002 году обогнал финансовый сектор). Вы согласны с тем, что пик по темпам роста потребления ИТ со стороны «связистов» уже позади?

Владимир Пачкин: Этот вопрос мне задают последние четыре года. Каждый раз мы ждем, что телеком «выдохнется», но этого не происходит. Да, большинство телекоммуникаторов, из числа серьезных игроков, к настоящему времени имеют хорошую, подготовленную, разветвленную ИТ-структуру. В то же время, темпы роста ИТ-структуры и самих телекоммуникаторов заставляют их очень серьезно относиться к решениям, представленным на рынке.

Мы ожидаем развития до тех пор, пока ситуация в стране благоприятна для телекома и пока имеется (я бы даже не назвал это всплеском) взрыв интереса к бизнесу связи. В то же время, мне не совсем понятно, чем вызван такой колоссальный интерес. С другой стороны, пока есть потребители, сотовые компании будут развиваться. Сам я даже не всегда могу вспомнить свой домашний телефон (обычный стационарный) потому, что никогда им не пользуюсь. Он или «зашит» у меня в сотовом, или я перезваниваю семье по, опять-таки, мобильному телефону.

За телекоммуникационными компаниями, в первую очередь, сотовыми — будущее рынка. Ожидается, что они займут хорошую нишу и станут превалировать над наземными линиями связи в личных переговорах. Но пока мобильный телеком не в состоянии предоставить массовых услуг ни по доступу в интернет, ни по серьезным офисным решениям, хотя, они уже есть. И это отчасти сдерживает развитие.

CNews.ru: Можно ли говорить о том, что управленческая ИТ-инфраструктура в большинстве компаний связи в России уже создана и далее компании будут работать только над ее развитием? Или рынок первичной информатизации бизнес-процессов в отрасли связи еще значителен?

Владимир Пачкин: Действительно, большое количество сотовых компаний уже построили свою структуру и работают над ее развитием, которое может проходить в разных формах и направлениях. Например, когда компания переросла достигнутый ранее уровень, происходит замена имеющихся решений. А при таких объемах увеличения числа абонентов, такое перерастание вполне реально.

Чем хорошо работать с телекоммуникационными компаниями сейчас? Они очень четко понимают свои потребности. Компании прошли первичный уровень и грамотно ставят задачу. По крайней мере, приходя к ним, понимаешь, что ты им должен сделать А, В, С, D — потому, что им это нужно. Если мы можем предложить им E, F, J — это хорошо, они с удовольствием рассмотрят наши предложения, понимая, о чем идет речь — теперь мы говорим на одном языке. Очень сильно вырос уровень компаний, с которыми мы общаемся.

CNews.ru: Что вы можете сказать о внедрении CRM?

Владимир Пачкин: Функции CRM, как правило, включены в биллинговую систему. Хотя, нет двух одинаковых компаний, и ситуация может быть разная. Каждый идет своим путем, но, что радует, этот путь они выбирают очень профессионально.

CNews.ru: Ваша система SunSystems является решением класса ERP II. По оценкам Gartner Group, предприятия могут получать возврат от инвестиций, вложенных в ERP-проект, только используя стратегии постоянного усовершенствования, а также при миграции на ERP II. Как вы можете прокомментировать подобные утверждения?

Владимир Пачкин: Учитывая, что система SunSystems не содержит «производства», можно говорить, что она является решением класса ERP II с некоторыми ограничениями. С другой стороны, надо учитывать, что, во-первых, это оценка Gartner Group, и, во-вторых, «производство» телекоммуникационным компаниям, которыми мы сейчас интересуемся, в общем-то не требуется.

Система SunSystems масштабируема — это одно из ее основных достоинств. Можно начать с минимальной конфигурации (об однопользовательской уже давно никто не говорит), но с 4–8-10–20 пользователей она конфигурируется до 300–500. Конечно, при таком подходе, у покупателя будет реальный выигрыш, чем в случае замены всей системы с «нуля».

CNews.ru: Что вы можете сказать о поддержке удаленных пользователей?

Владимир Пачкин: Как и любая другая серьезная система, она поддерживает не только внутреннюю локальную сеть, но и интранет, что, впрочем, уже является стандартным требованием для всего ПО, которое сейчас работает на рынке. Мы не можем говорить о серьезном решении, которое не поддерживает удаленных пользователей или вводит слишком большие ограничения для них.

CNews.ru: Вам довелось внедрять систему SunSystems в МТС, что вы можете сказать об уровне информатизации бизнеса в этой компании?

Владимир Пачкин: Мне нравится то, что сделано сейчас в МТС. Полагаю, что для постоянно растущей компании, которая работает в условиях регулярного удвоения клиентской базы, они делают все, что возможно, работая по двум основным направлениям. Первое — собственно реклама и продвижение услуг. Второе — информирование клиентов.

Несмотря на определенные трудности, обусловленные быстрым ростом, они стараются выдавать реалистичную, качественную информацию, используя наше ПО (могу судить об этом, так как наша компания является подписчиком МТС по всем программам). И мы всегда им в этом помогаем, хотя, конечно, иногда бывают некоторые сложности. Представьте, как работает компания, объем продаж которой ежегодно удваивается — это весьма сложно. Кроме того, думаю, что в этом случае количество филиалов растет еще быстрее.

CNews.ru: Каковы планы компании по развитию ERP-систем?

Владимир Пачкин: Здесь надо говорить отдельно о телекоме и отдельно — о других секторах рынка. Кроме того, надо иметь в виду всю нашу линейку продуктов и рассматривать SunSystems в качестве одного из ее компонентов, совместно с J. D. Edwards и HRB (программные решения для управления персоналом и расчета заработной платы), а также продуктов компании Cognos.

В телекоме у нас достаточно четко налажена модель взаимодействия с любой из биллинговых систем. Конечно, наш крупнейший заказчик в области телекома — это МТС. В этом сегменте мы сотрудничаем с CBOSS. В свое время мы даже участвовали в совместных выставках, когда CBOSS создал и представлял свой демонстрационный комплекс. Посетитель выставки брал одну из нескольких телефонных трубок, звонил и получал полную цепочку биллингов, вплоть до учета доли звонка в финансовой системе на выходе: CBOSS очень грамотно подошел к этому вопросу. Последние несколько лет мы этим не занимаемся, но модель есть, и она работает.

SunSystems совместим с любой биллинговой системой. В свое время мы сталкивались с первыми биллинговыми системами, которые здесь представлял Flagship (в дальнейшем ставший Protek'ом). Проблем интеграции здесь, как я думаю, не возникает и у Flagship, и у Protek, и у CBOSS, как, впрочем, и у остальных программных продуктов с внешними финансовыми системами. Это достаточно современное ПО, и если ко мне придет совершенно незнакомая сотовая компания — что в России сейчас просто невероятно, — и спросит: «Кого из биллинга я ей рекомендую?», — то отвечу однозначно: CBOSS. В сотовом бизнесе это так. Но, если это будет «наземная» компания, то, наверное, я затруднюсь ответить и порекомендую исследовать рынок.

Конечно, CBOSS работает не только с нашей компанией, здесь же нет жестких стандартов, что это должен быть комплект Sun-CBOSS или Flagship-Sun. Да, мы, конечно, заинтересованы в сотрудничестве, и если у компании установлены продукты CBOSS, то и финансовая система должна быть хорошего уровня.

CNews.ru: Имеются ли у Robertson&Blums в России собственные системы, которые используют телекоммуникационные компании?

Владимир Пачкин: Да, например, наша собственная разработка, которой уже более семи лет. Это — система управления персоналом, включающая «Зарплату», «Кадры» и «Табельный учет». HRB — функционально полный, стабильный, гибкий и легко управляемый продукт, удовлетворяющий современным требованиям к системам автоматизации управления персоналом. Это международное решение, предназначенное для предприятий крупного и среднего бизнеса. HRB позволяет автоматизировать и упорядочить все основные операции в сфере управления персоналом. Данная система является интегрированным решением для всего комплекса задач, связанных с управлением персоналом и имеет модульную структуру. Основой системы является ядро, которое обеспечивает базовую функциональность, такую как пользовательский интерфейс, хранение данных, генерацию отчетности.

Все модули системы взаимосвязаны: информация из одного модуля может быть использована во всех других без промежуточных операций. Это полностью исключает необходимость заносить одни и те же данные повторно.

МТС использует ее в качестве внутреннего стандарта. Конечно, она в первую очередь представляет интерес для прозрачных компаний, ведущих полноценную отчетность по заработной плате и заинтересованных в учете не только кадров, на уровне отдела кадров, но и в развитии направления HumanResources, то есть более широкого, чем просто «кадры». Система масштабируется и позволяет консолидировать данные со всех филиалов. Для МТС это признано удобным и выдержало проверку временем.

Система инсталлирована во многих компаниях, не только в телекоме и не только в России. По нашим собственным оценкам, от 25% до 30% пользователей системы находятся вне границ бывшего Советского Союза. Это и Австралия, и Кипр, и Арабские Эмираты, и Новая Зеландия, и некоторая часть Восточной Европы. Наиболее крупным нашим заказчиком является Польша — там мы работаем напрямую, а не через партнеров.

Система достаточно универсальна во всех отношениях и содержит удобные элементы управления персоналом. Конечно, это еще не уровень крупного ПО, но достаточно хороший, серьезный и проверенный временем продукт. Она работает с любым ПО, оставаясь при этом независимой. В России она установлена в варианте stand alone у достаточно большого числа предприятий, где мы ее интегрировали и с SAP, и с Oracle, и с SunSystems, и с J. D. Edwards, и с другими системами. Клиентами этой системы являются Deutsche Bank AG, Philip Morris, Sony, DHL, Avon Beauty Products Company, Борский Стекольный Завод, Лукойл-Резерв-Инвест, BP Amoco и многие другие.

CNews.ru: Вы говорили, что продвигаете систему бюджетирования. Ее используют телекоммуникационные компании? Расскажите, пожалуйста, об этом подробнее.

Владимир Пачкин: В последнее время у нас отмечен значительный всплеск интереса к бюджетированию, и мы не так давно стали активно развивать Cognos (программные решения для бюджетирования), компанию, которая в 2003 году купила нашего вендора Adaytum. Но, к сожалению, наверное, немножко упустили ситуацию с МТС. Поскольку у них уже есть свое решение, которым они довольны, то нет повода для его замены. Да, мы выходили с предложением, но компания не нашла возможным пересматривать действующее ПО для бюджетирования, хотя бы потому, что любое новое решение — это всегда дополнительные затраты.

Скорее всего, сейчас бюджетированием заняты финансовые и инвестиционные компании, например, РОСНО. Они серьезно заинтересованы в бюджетировании и это наш основной пакет планов на будущее. За последние 3 месяца у нас было 5 продаж Cognos, не считая допродаж, апгрейдов и т.д. Этот продукт находится на реальном подъеме, то есть часть рынка четко оценила для себя его важность и ответила на вопросы — «что есть», «что нужно» и «что можно». С такими компаниями очень приятно работать, потому что они уже ведут бюджетирование в нормальном международном формате и могут нам поставить задачу, которую мы поймем в наших терминах.

CNews.ru: Можно ли сказать, что для телекоммуникационных компаний бюджетирование будет один из следующих вопросов автоматизации?

Владимир Пачкин: Реально — да, но только не для тех, кто уже успел установить систему бюджетирования. Cognos Planning 7.1 (бывший Adaytum) — продукт, который мы представляем, является официальным лидером индустрии, но не в России.

В России наша компания старается занять соответствующую нишу, но здесь мы были не первыми и поэтому приходится работать в жесткой конкурентной борьбе. Cognos Planning 7.1 — хороший продукт, мы довольны им. Надеюсь, что им довольны и наши клиенты. Он интегрируется с любым ПО, но это, по-моему, уже стандарт для всех серьезных продуктов.

CNews.ru: Какова стратегия Robertson&Blums Corporation в вопросе интеграции ваших решений с разработками российских компаний? Похоже, что потребность в такой интеграции возникает довольно часто… Насколько плотно компания сотрудничает с отечественными софтверными компаниями?

Владимир Пачкин: Честно говоря, мы традиционно работали с большой шестеркой, потом пятеркой, потом четверкой и т.д. У нас есть некоторый опыт работы с российскими компаниями, но я не могу назвать его особенно позитивным. Если говорить о e-business, то эта тема закрылась после известной весны на Нью-Йоркской бирже. Хотя, мы кое-где «пересекались» с системами торговли и некоторые наши программные решения установлены в ГУМе, но это уровень J. D. Edwards. Для торговых домов, в частности, крупных торговых домов, мы предлагаем J. D. Edwards. Здесь есть определенные возможности сотрудничества, но эта задача традиционно решается именно в J. D. Edwards.

Если говорить о сотрудничестве с софтверными компаниями, то у нас нет каких-либо фаворитов, и не всегда возникает сама необходимость сотрудничать с такими компаниями. Мы не программируем наше ПО в России. Оно поступает к нам готовым и мы его всего лишь адаптируем по всем нашим четырем продуктам.

Аутсорсингом в России мы сами не занимались. HRB был интересен для двух аутсорсинговых компаний, оказывающих услуги по расчету заработной платы. Но мы не сошлись в принципах коммерческого использования этого ПО. Хотя, какие-то контакты всегда есть, но вопрос — в их целесообразности. Одно ПО всегда можно интегрировать с другим, но зачем, если в них обоих есть одинаковые «фичи»?

CNews.ru: Пятую версию SunSystems вы представили на российском рынке в начале прошлого года. Каковы результаты ее продвижения в нашей стране? Каковы оценки данного решения со стороны телекоммуникационных компаний? Расскажите о проектах по внедрению этой версии системы?

Владимир Пачкин: Мы не форсируем данную ситуацию. Продукт достаточно новый для нас как поставщиков и разработчиков. Он сильно отличается от SunSystems 4. Цепочки бизнес-процессов остались прежними или улучшились, но изменился подход, значительно изменился интерфейс и сама система. Для работы с ней мы достаточно долго готовили собственные кадры.

К настоящему времени у нас в Москве есть две новых продажи и два апгрейда. Процесс по переходу на этот продукт достаточно сложный и мы пока не открывали компанию по миграции: SunSystems 4 работает весьма хорошо и стабильно. Если говорить о телекоме, то можно ответить, как в анекдоте: «Зачем перестраивать хорошо настроенный рояль?»

Пока на телекоме у нас не стоит SunSystems 5. Это связано с тем, что версия UNIX/Oracle только появилась, а она для телекома является стандартом де-факто. И, во-вторых, версия SunSystems 4 в своей функциональности удовлетворяет требованиям телекоммуникационных компаний.

CNews.ru: Robertson&Blums Corporation уже много лет работает на рынке России. Ведете ли вы статистику степени удовлетворенности пользователей ваших ERP-систем?

Владимир Пачкин: Степень довольства наших пользователей, конечно, варьируется по не всегда прогнозируемым параметрам. Рынок стал на порядок более конкурентным, чем был. Это связано, в первую очередь, с агрессивной политикой Microsoft на данном рынке. Наверное, как это ни печально заявить, Microsoft с помощью Navision, ATN-решений и Axapta пытается задавать, и, к сожалению, успешно задает определенный тон. Все это связано с большими успехами SAP.

Мы занимаем свою нишу достаточно стабильно и у нас не очень большой процент перетекания клиентов между различными западными решениями. Если, допустим, перетекание происходит с мини-маркета на hi-level, то есть с продуктов типа Sun, SAP на J. D. Edwards, — это естественный процесс, который никак не остановить. Большую роль здесь играют корпоративные решения. Если корпорация использует J. D. Edwards, SAP, Oracle, то, что бы здесь на рынке ни происходило, — локальный филиал корпорации все равно перейдет на корпоративные решения, что в целом и общем абсолютно правильно, так как стандарт — он и есть стандарт.

Насколько наши клиенты довольны? Я надеюсь, что достаточно довольны. Общаясь с клиентами, мы предоставляем полный комплекс услуг и находимся в курсе того, насколько удовлетворен клиент. У нас нет отказов от нашей системы по причине нефункциональности или недовольства тем, как она работает, и т.д. Есть определенная естественная убыль наших клиентов в силу миграции на продукты класса ERP, что вполне естественно.

Другая ситуация — когда происходит слияние-покупка компаний и компания-покупатель приходит со своим стандартом. Это опять-таки ситуация, на которую мы хотим, но не можем повлиять.

Что касается отказа от системы по причине нефункциональности, то, я думаю, его нет ни у кого из провайдеров на этом рынке. Естественно, миграция идет, хотя, конечно, осуществляется колоссальное давление со стороны Microsoft. Их маркетинговым и иным бюджетам, их стратегии и подходам на этом рынке, да и в мире, наверное, никто не может противопоставить что-либо серьезное..

CNews.ru: В планах Robertson&Blums Corporation на 2004 год — вывод и распространение нового продукта, основанного на Java-технологиях. На решение каких задач будут направлены ваши инновации?

Владимир Пачкин: В первую очередь, это решения, связанные с нашими разработками по HRB, то есть управлению персоналом. С другой стороны, покупка PeopleSoft'ом J. D. Edwards, возможно, заставит нас внести определенные коррективы, хотя мы продолжаем зарабатывать, и весьма успешно, на четвертой версии HRB-решения, в основе используя (но не полностью) Java. И мы считаем, что за этим решением — будущее.

Вопрос в том, что, получая доступ к существующей технологии (PeopleSoft основан на тех же принципах) — мы будем думать, насколько нам имеет смысл продвигать и продолжать разрабатывать наши идеи. Дело в том, что ни один из наших продуктов, которые представлялись до этого — ни SunSystems, ни J. D. Edwards, — не содержали модули управления персоналом, зарплаты и т.д. PeopleSoft начал свое развитие именно с этих модулей. Эта компания развивалась на несколько лет дольше, чем мы, и обладала большими ресурсами.

Сейчас мы будем внимательно изучать то, что нам предложат (в качестве партнеров) и будем принимать решение. Но, во всяком случае, Java-версия HRB будет выпущена гарантированно. Сейчас уже существует бета-версия ESS (Emplace Software Services), основанная на этой технологии, и мы начинаем в ближайшее время два пилотных проекта — один в Польше, другой в России.

CNews.ru: Расскажите о планах работы с телекоммуникационными компаниями.

Владимир Пачкин: Телелекоммуникаторы — достаточно консервативные заказчики и одни из крупнейших компаний в стране, входящие, как минимум, в группу «Топ-100». Обычно они не готовы предпринимать резкие решения, не могут отказаться от «всего и сразу», чтобы перейти на новые технологии.

Мы обсуждаем с нашими клиентами возможности по переходу на SunSystems 5, на новые версии HRB, продвигаем Cognоs, J. D. Edwards — это глобальные длительные проекты. Мы стараемся предложить нашим заказчикам различные варианты решений, показать пути развития по возможным направлениям, которые позволят им не зацикливаться на том, что у них есть сейчас. Но каждый раз — это отдельный долгосрочный проект, который надо обсуждать. Таких проектов в данный момент несколько, но в ближайший квартал заказчики не видят для себя необходимости в их развитии.

Продвижением этих проектов мы занимаемся с 1995 года — тогда у нас начались первые переговоры по внедрению наших продуктов с телекоммуникаторами, — и первая продажа была в 1996 г.

Любой телекоммуникатор — это идеальный клиент. Во-первых, у него абсолютно легальный бизнес, во-вторых, бизнес очень четко структурирован. Нельзя открыть телекоммуникационную компанию, не понимая, как зарабатывать деньги в этом бизнесе. Можно не понимать, как продвигать услуги, но вся цепочка — после того, как услуги уже продвинуты и проданы, — совершенно однозначна, и каждая бизнес-цепочка работает очень четко.

Телекоммуникационный бизнес имеет длительную историю: существуют модели, правила, мировой опыт, — ими, когда этот бизнес здесь начинался, явно пользовались. Это один из классических бизнесов, эти компании являются наиболее привлекательными клиентами.

Сейчас на рынке такими же привлекательными являются, наверное, страховые и инвестиционные компании. Они также основываются на зарубежном опыте с длительной историей и не заинтересованы работать «в черную».

Прозрачная компания — идеальная ситуация для любого провайдера ПО. И мы не держим четкого разделения клиентов на телеком, фармацевтику, инвестиционные, страховые компании, банки. Для нас все клиенты являются клиентами, и их задачи должны быть удовлетворены. Но, по большому счету, все клиенты разные. Поэтому мы стараемся практиковать индивидуальный подход ко всем, насколько это возможно и насколько клиент готов с нами сотрудничать. Право клиента — воспользоваться предложенным пакетом, изначальным набором. Если его это устраивает, то он вправе на этом остановиться. Да, конечно, нам бы хотелось видеть развитие всех наших клиентов вперед, вверх и вверх, но экономическая выгода имеет решающее значение. Любой апгрейд всегда стоит денег, причем не только прямых, но и косвенных.

CNews.ru: Спасибо.