Александр Товстун:

Эффективное управление ресурсами становится основным конкурентным преимуществом для дистрибуторов

На вопросы CNews о текущей ситуации и тенденциях на рынке дистрибуции ПО региона ответил генеральный директор компании «Софтека» Александр Товстун.

CNews: Каковы, на ваш взгляд, особенности рынка дистрибуции ПО на Северо-Западе и в Санкт-Петербурге? Насколько высок здесь уровень конкуренции сегодня?

Александр Товстун: Рынок лицензионного программного обеспечения в последние 3-4 года бурно растет. В настоящее время наступил период, когда ощущается сильная нехватка ресурсов (особенно трудовых) и эффективное управление этими ресурсами становится основным конкурентным преимуществом для большинства компаний. В свою очередь эффективное управление возможно только при дальнейшей более глубокой автоматизации бизнес-процессов в фирме. Этому мы уделяем большое внимание.

Кроме того, увеличивается количество номенклатуры, подлежащей дистрибуции. Разработчики ПО не стоят на месте. Практически каждый день номенклатура пополняется новинками, появляются новые разработчики. Широкая номенклатурная линейка определяет сложность в ее продвижении, требует наличие квалифицированных консультантов и менеджеров. Своей основной задачей и особенностью подхода в дистрибуции ПО мы видим оказание максимальной помощи партнерам в решении вышеуказанных проблем.

CNews: Как строится ваша работа с партнерской сетью? В чем именно заключается оказываемая вами поддержка?

Александр Товстун: Часто возникают ситуации, когда наши партнеры по продаже ПО конечному клиенту прибегают к помощи наших специалистов, как при выборе лицензионной политики, так и во внедрении конкретной системы у заказчика. На мой взгляд, конкуренция между дистрибуторами как раз и выражается в борьбе за хорошую и быструю логистику (этап уже пройден лет 10 назад) и предоставление различных сервисов своим партнерам. И самые интересные идеи как раз рождаются на берегах Невы. Мы постоянно оказываем партнерам помощь в обучении (работает учебный класс, организуем сдачу квалификационных экзаменов, организуем обучение в других городах). У нас работает несколько линий консультаций, работает ресурсный центр: в центре оказывается помощь партнерам в подборе недостающих ресурсов при работе с клиентом, в основном подбор и организация работы квалифицированных специалистов в сложных внедренческих проектах. Мы помогаем небольшим коллективам в организации своего бизнеса. Оказываем юридическое консультирование и бухгалтерское сопровождение. Ежемесячно партнерская сеть увеличивается на 15-30 компаний, многие из которых начали свой бизнес с нуля.

CNews: Вы упомянули кадровые трудности — не секрет, что сейчас это одна из ключевых проблем ИТ-индустрии, на нее жалуются в любом сегменте отрасли. Насколько она затрагивает вашу компанию?

Александр Товстун: Ситуация действительно сложная. И сложность ее заключается в том, что приходится разрабатывать совершенно новые системы мотивации персонала, новые системы обучения и поиска сотрудников. Если еще год назад работник продавал себя компании, то сегодня компания вынуждена продать себя специалисту. Для нас положительным моментом является тот факт, что мы довольно долго работаем на рынке (с 1993 года), при этом некоторые сотрудники работают с основания фирмы. Низкая текучесть обусловлена интересной работой, достойным заработком и возможностями для профессионального роста. Мы всегда стремились создать условия для формирования в компании дружного и сплоченного коллектива, и хочу верить, что у нас это получается. Хочется отметить, что аналогичная проблема присутствует и у наших партнеров. Уже несколько лет мы проводим обучение и готовим специалистов, как для самой компании, так и для наших партнеров. Однако с ростом компании особенно остро сказывается нехватка именно руководителей подразделений и направлений бизнеса. Наверное, это основная причина, по которой компания не может развиваться еще быстрее.

CNews: Расскажите, пожалуйста, о новых перспективных способах дистрибуции ПО: в чем они могут быть выигрышными для продавца и покупателя? Насколько они способны вытеснить в будущем уже привычные механизмы работы?

Александр Товстун: В качестве интересного способа продаж можно выделить проектную дистрибуцию. С ростом благосостояния населения и развитием среднего бизнеса потребность в средних и крупных проектах по автоматизации лавинообразно растет. При этом требования заказчиков ужесточаются: нет времени на внедрение, бизнес имеет нестабильно-растущую структуру, новые сложные компетенции внедренцев, переход на международные стандарты и т.д. Еще остались заказчики, ведущие многолетние безрезультативные внедрения, но сейчас клиент хочет платить за результат, который будет получен в назначенный короткий срок. Наши партнеры часто выступают в роли центра коммуникации между нами и конечным клиентом, выявляя потребности клиента в автоматизации, и решают с помощью наших специалистов задачу по удовлетворению этой потребности. При этом клиенту предоставляется комплексное решение задачи: от проектирования и подбора ПО, до его внедрения и сопровождения.

В качестве подвида проектной дистрибуции можно назвать так называемую «отраслевую» дистрибуцию. Она характерна для массовых отраслей, где можно создать тиражное решение, легко инсталлируемое, не дорогое и востребованное по всей территории страны. Оказывать поддержку по внедрению и сопровождению таких решений мы можем по всей территории страны: от Мурманска до Владивостока. Клиент выигрывает в скорости внедрения, экономии средств и послепродажном сопровождении системы.

CNews: Что вы можете сказать о перспективах on-line дистрибуции на российском рынке?

Александр Товстун: О глобальном переходе к on-line дистрибуции пока говорить рано, хотя доля электронной коммерции по всем отраслям (не только продажа ПО) стремительно растет. Скорее всего, мы увидим на рынке новых зарубежных игроков, специализирующихся в этом виде продаж. Оформить заказ на лицензию на программный продукт через Интернет можно уже давно, но ответственность за правильность выбора и работоспособность купленной интеллектуальной собственности будет нести заказчик. Пока далеко не все клиенты рискуют брать на себя такую ответственность.

CNews: Какие сектора экономики закупают ПО больше всего? Почему? Существуют ли какие-либо перспективные направления на рынке СЗФО, которые только предстоит освоить?

Александр Товстун: Этап первичной автоматизации бизнеса во многих крупных компаниях уже завершен, поэтому интерес руководителей смещается от покупки системы учета (бухгалтерия, торговые операции, расчет зарплаты) к аналитическим системам, работа с которыми направлена на увеличение общей производительности компании или холдинга, обеспечение качества выпускаемой продукции или сервиса, улучшение и управление отношениям с клиентами, консолидированный учет нескольких направлений в рамках одного холдинга, планирование производственного процесса и т.д. Выделить явных лидеров по секторам сложно, но в основном совпадает с общей тенденцией той или иной отрасли. Если рост продаж автомобилей выводит нашу страну на ведущие мировые показатели, то и интерес к ПО со стороны этого сектора растет быстрее. Стабильный спрос на антивирусы, операционные системы и другой системный софт.

Наверное, очень интересным можно считать строительство и управление недвижимостью. Являясь наиболее высоко рентабельными отраслями, этот сектор экономики имеет достаточно низкий уровень автоматизации. В основном, обусловлено это высокими доходами бизнеса. С началом стагнации в строительстве и ростом конкуренции в сегменте аренды потребуются серьезные решения и по вопросу автоматизации этих отраслей.

CNews: Какие наиболее популярные с точки зрения продаж в количественном/денежном выражении программные продукты вы могли бы отметить?

Александр Товстун: Среди разработчиков явные лидеры не меняются десятилетиями: это деловое программное обеспечение фирмы 1С и системное и специальное программное обеспечение Microsoft. Отдельного внимания заслуживает рынок мультимедиа.

CNews: Какие сложности испытывает ваша компания при развитии бизнеса сейчас? Какие цели и задачи поставлены перед компанией на 2008/2009 гг.?

Александр Товстун: Сложности, в основном, носят кадровый характер, но, как я уже сказал, мы успешно с ними справляемся. Задачи в текущем году: развитие географии присутствия нашей компании в новых регионах, открытие представительств и складов, увеличение и улучшение работы наших сервисов, работа с партнерами.

CNews: Спасибо.