Обзор "ИТ для малого и среднего бизнеса 2006" подготовлен	При поддержке

Виктор Савюк: С малыми предприятиями комфортно работать в силу их мобильности

О различиях в подходах оператора к работе с крупными и СМБ заказчиками, об особенностях продвижения операторских услуг на рынке средних и малых компаний в интервью CNews рассказал первый заместитель генерального директора «Комкор» Виктор Савюк.

CNews: Как изменились за последние годы потребности заказчиков сектора СМБ в области использования телекоммуникационных решений? По-прежнему ли ценовой фактор является определяющим для таких компаний при выборе телеком-продуктов и услуг?

Виктор Савюк: Потребности заказчиков среднего и малого бизнеса за последние годы принципиально не изменились. Изменились, скорее, общие потребности рынка. Если раньше достаточно было скорости интернета через модем 40 кбит в секунду, то сейчас люди уже привыкли работать совсем на других скоростях.

В сегменте СМБ фактически нет спроса на сложные ИТ-решения. Определяющим фактором в выборе телекоммуникационных услуг для небольших предприятий является цена. Услуги, которые они потребляют, достаточно просты, по сути это «коробочные продукты». Несколько телефонных линий, доступ в интернет, простое в эксплуатации абонентское устройство — вот набор стандартных требований предприятий этого сектора. Безусловно, данных заказчиков интересуют надежность связи и ее качество, скорость доступа.

Хотя около 20-30% малых предприятий пользуется только электронной почтой, скорость работы интернет-приложений приобретает все большее значение. И исторически сложившийся рынок предложений для СМБ со скоростями доступа в интернет на уровне 128 кбит в секунду их уже не устраивает. Сегодня преимущество у провайдеров широкополосных услуг. Хотя многие телекоммуникационные компании «по привычке» предлагают доступ на скоростях ниже 1 Мбит/c, такие услуги уже не отвечают реальным потребностям рынка.

CNews: А что происходит с ценой предложения — при росте скоростей?

Виктор Савюк: Дело в том, что сегодня скорости передачи данных измеряются гигабитами в секунду не только в магистральных сетях, но и в сетях доступа. Современные технологии нивелируют разницу между скоростью 64 кбита в секунду и 512 кбит в секунду. «Комкор», например, не предлагает заказчикам скоростей меньше 5 мбит в секунду. С точки зрения загрузки сети — между скоростями 128 кбит в секунду или 5 мбит в секунду разницы нет. Ведь только очень небольшое количество клиентов при увеличении скорости начинает потреблять заметно больше информации. Удобство для заказчика состоит только в том, что по узкому каналу он перекачает файл за 20 минут, а по широкому — за 5 секунд. А с точки зрения провайдера — загрузка сети будет одинаковой. Потребности по потреблению трафика в СМБ растут сообразно потреблению трафика в интернете в целом.

Узкие каналы предоставляют операторы, имеющие старые сети, не вкладывающиеся в инфраструктуру. Они вынуждены демпинговать, чтобы их предложения были хоть как-то интересны. Но, честно говоря, на рынке малых предприятий вопрос цены имеет меньшее значение, чем отзывы других пользователей. Как бы ни вкладывалась в рекламу телеком-компания, психология потребления телекоммуникационных услуг у СМБ-предприятия все равно будет очень близка к психологии физического лица.

CNews: Насколько велика инфраструктурная готовность средних и малых компаний к использованию современных телеком-решений? Какая доля ИТ-бюджета таких заказчиков в среднем уходит на построении современной ИКТ-инфраструктуры?

Виктор Савюк: Моду на элементы современной инфраструктуры сегодня диктуют крупные и некоторые средние компании. Системы хранения данных, кластерные решения, мультисервисные корпоративные сети — все это является элементами современной ИТ-инфрастуктуры.

В этом понимании у малых и средних предприятий современной инфраструктуры нет. Конечно, локальная стомегабитная сеть, часто одноранговая, есть фактически в любом малом офисе. Это стоит недорого по нынешним временам. Организация локальной сети — такая же неизбежность для современного офиса, как побелка стен или покупка столов.

На малых предприятиях, как правило, нет ИТ-специалистов. Обязанности по закупке средств связи, компьютеров и оргтехники возлагаются на того, кто в этом что-то понимает. Купить за не очень большие деньги компьютеры и средства связи — стандартной подход для таких компаний. Их больше волнуют текущие бизнес-задачи, чем ИТ-стратегия.

Средний бизнес уже готов к рассмотрению своих перспективных задач, поэтому такие компании начинают больше внимания уделять инфраструктурным вопросам. В средних компаниях появляются выделенные ИТ-специалисты, и ИТ-бюджет компании становится отдельной строкой и начинает формироваться, исходя из пожеланий ИТ-персонала.

Малые предприятия очень мобильны. Они реагируют достаточно быстро на новые предложения провайдера, и в этом смысле сними очень комфортно работать. У таких заказчиков, как правило, нет дорогостоящего оборудования, они не связаны по рукам и ногам какими-то стандартами. Если им объяснить, что для IP-телефонии, лучше купить sip-телефон, они его покупают. А если с подобным предложением прийти, например, к крупному ритейлеру, то быстро выяснится, что ему придется заменить тысячу телефонных аппаратов, выделив на это немалые средства. Такое решение, скорее всего, не вызовет энтузиазма у заказчика.

CNews: То есть, с малым бизнесом вам комфортнее работать, чем со средним и крупным? 

Виктор Савюк: На самом деле, нам комфортно работать с любым клиентом. Малый бизнес по норме рентабельности выше, чем крупный. Но для того, чтобы заработать одинаковую сумму денег, провайдеру нужно работать либо с 50 малыми предприятиями, либо с одним крупным. Поэтому технологии работы телеком-компании с малым предприятием должны быть очень близки к методам работы с физическими лицам. Оператору нужно иметь типовые решения, которые не требуют никакой переделки сети, никакого дополнительного оборудования. Если малому предприятию предоставить услуги в таком же режиме, в каком она предоставляется физическом лицу — эти услуги будут востребованы. Это массовый рынок, и у него свои принципы работы. Для успешной работы в этом сегменте нужно быть очень мобильным, очень быстрым и предлагать готовые решения.

Если работа с небольшим клиентом потребует от нас каких-то эксклюзивных доработок стандартных решений, то мы не будем менять наши сетевые технологии специально для них. Хотя готовы сделать это для крупного клиента — понятно, почему.

CNews: Каковы основные проблемы в реализации ИТ-проектов в этом секторе?

Виктор Савюк: Проблемы обычно являются обратной стороной плюсов. С одной стороны, мы говорим о том, что у малых компаний нет инфраструктуры, они не связаны старыми стандартами. Но с другой стороны, это означает, что у таких заказчиков нет ИТ-специалистов, и поэтому они не профессиональны в выборе ИТ-продуктов. Решения здесь могут приниматься спонтанно: часто приобретают то, что случайно попалось на глаза. Если кто-то из друзей сказал таким фирмам, что услуга компании Х лучше, чем компании Y, им невозможно доказать, что это не так. Следовательно, нашим продавцам сложнее объяснить преимущества нашего продукта — люди их просто не понимают. Иногда они даже не видят разницы между килобитами и мегабитами.

В таких условиях реализация нашего технологического преимущества состоит в том, чтобы у заказчика не возникало проблем в процессе эксплуатации решения. Цена и простота в предоставлении услуги — это важные факторы. На этом рынке серьезное значение также имеет PR. Все эти факторы в совокупности определяют, купит человек услугу или нет.

CNews: Какую модель построения ИТ-телеком-решения обычно выбирают отечественные средние и малые компании? Насколько часто они оказываются в такой ситуации, когда работу компании парализуют ограниченные возможности решения, выбранного без учета быстрого роста бизнеса?

Виктор Савюк: Этот рынок потребляет базовые услуги: интернет и телефонию. Такие заказчики используют абсолютно стандартные офисные приложения. В этом сегменте мало кто озабочен корпоративным электронным документооборотом, никто не устанавливает масштабных CRM и ERP-систем, не внедряет OSS...

В среднем бизнесе начинают появляться «самописные» или коробочные программные платформы. «1С Бухгалтерия» — вот классический пример приложения для малого и среднего бизнеса. Но такие продукты не требуют внешних сетевых решений. ИТ-инфраструктура начинает усложняться только с появлением более масштабных программных продуктов, с качественным усложнением организационной структуры компании.

Когда у нас покупают решение — спрашивают: «Интернет, электронная почта будет? Сможете защиту от спама сделать?» У нас есть специальные решения для таких предприятий. Мы ставим им в офис небольшое устройство, на котором есть 8 стандартных телефонных входов и один 100-мегабитный интернет-канал. Если нужно больше телефонов — даем 30 телефонных каналов, 100 телефонных номеров, стомегабитный интернет-канал. И им не нужно больше ничего — при условии, что все это работает постоянно и качественно, и имеет приемлемую цену. Если СМБ-заказчики начинают просить что-то большее — мы делаем это. Но тогда они просто «выпрыгивают» из нашей тарифной сетки средних и малых предприятий и начинают потреблять «профессиональные» услуги.

CNews: Какие компании вы относите к сегменту СМБ?

Виктор Савюк: В экономике, конечно, существуют различные принципы деления предприятий на средний, малый, крупный бизнес. Для нас это деление не имеет значения. Если к нам в офис приходит уважаемая крупная компания и приобретает услугу из сетки тарифов, рассчитанных для средних и малых предприятий — мы ее им продаем.

Наши маркетинговые службы формируют тарифную линейку под стандартные запросы определенной категории клиентов. После этого нам перестает быть интересно, какого размера компания заказывает у нас данную услугу. Дальнейший маркетинговый анализ позволяет определить число крупных компаний, купивших ее и предложить им что-то дополнительно. Так что  для нас средние и малые предприятия — это типовое поведение с точки зрения покупки телекоммуникационных услуг. А не количество сотрудников, не годовой оборот, не налоговые ограничения, и т.п.

CNews: Какие проекты компании, реализованные в 2006 году, были наиболее значимыми для СМБ-сегмента?

Виктор Савюк: Для того чтобы уметь предоставлять в любой точке города Москвы стомегабитный канал с гарантированным качеством любому количеству клиентов, нам понадобилось произвести большие изменения на сети (у нас 400 субмагистральных узлов и более 10 тыс. пунктов доступа).

Работа шла полтора года. Нужно было сделать апгрейд сети, установить специализированное оборудование. Эта работа не видна и не должна быть видна заказчикам. Мы делаем ее для того, чтобы предоставить им простоту в подключении и использовании наших услуг.

CNews: Вы сталкиваетесь с тем, что вас не пускают в здание его владельцы? Как вы с этим боретесь?

Виктор Савюк: Тут подход очень простой — если к нам приходит клиент и говорит, что хочет приобрести у нас услуги, мы озвучиваем ему определенные сроки подключения, но с одним условием: если он гарантирует нам доступ в здание. Но некоторые заказчики договариваться с арендодателями не хотят и предлагают нам решать эту проблему самостоятельно. Мы можем это сделать, но сроки подключения при этом могут увеличиться. Если владелец здания нам отказывает — то мы не можем, нарушая закон, провести оптику. Но могу сказать, что в подавляющем большинстве случаев эти проблемы успешно решаются.

CNews: Каковы планы вашей компании по развитию бизнеса в секторе СМБ?

Мы сделали очень серьезную реорганизацию сети. Одной из основных ее целей являлся выход компании на рынок малого и среднего бизнеса. Еще года три назад «Комкор» на этом рынке слабо присутствовал. Сегодня у нас в этом сегменте обширные планы. Мы намерены привлечь несколько тысяч новых СМБ-клиентов к концу текущего года. Понятно, что для реализации этих планов необходимо повысить узнаваемость бренда. Поэтому мы активизируем свою маркетингую активность в этом сегменте.

Мы создали специальные программы для того, чтобы вопрос подключения решался за неделю в точках, где есть наша оптика. Там, где ее нет — мы стали строить сеть гораздо быстрее (месяц-два).

В основном, офисы наших новых клиентов расположены в тех 10 тыс. зданий, которые уже подключены к сети «Комкор». Наши планы связаны с улучшением бизнес-процессов по подключению заказчиков, переводу их в «полуавтоматический» режим. Простота, дешевизна и скорость подключения — это основные задачи нашей работы на этом рынке.

CNews: С кем вы делите сегодня рынок средних и малых предприятий Москвы?

Виктор Савюк: Абсолютно со всеми операторами, работающими в этом сегменте. Есть ряд операторов, которые исторически ориентированы на корпоративный сектор. Но если к ним приходит СМБ-клиент и просит его подключить, а для них это рентабельно — они, безусловно, его подключат. Но не у всех операторов есть специальные программы по работе с малым и средним бизнесом, такие как у нас.

Например, бизнес «Акадо» был бы невозможен без построения сети, охватывающей почти миллион квартир. Если на услугу есть массовый спрос, он диктует свои стандарты продвижения и требует поставить организацию подключения на поток. Когда услуга становится массовой — появляется смысл ее рекламировать. На сегодняшний день самые «массовые» операторы в Москве — это «Комстар» и «Голден Телеком». И я бы назвал их нашими основными конкурентами. Нашими конкурентами также являются домовые сети и операторы последней мили.

CNews: Спасибо.