Продажа SaaS: как мотивировать продавцов и покупателей?

Модель SaaS возникла как продолжение деятельности разработчиков. Однако уже на первом этапе ее развития оказалось, что эта бизнес-модель требует принципиально иной организации деятельности и новой модели продаж и маркетинга.

В классической схеме при продажах традиционного ПО или железа менеджер сразу получает свой процент. Поскольку суммы крупные, то и вознаграждение немалое. В модели SaaS платежи от клиента небольшие и ежемесячные, в результате получение бонуса растянуто во времени. Поручить одному человеку продажи и SaaS, и конечного продукта, означает отсутствие продаж SaaS. Поэтому, создавая направление SaaS, ИТ-компании сразу выделяют для него отдельный штат продавцов, тем самым повышая затраты на развитие направления.

Есть еще одна причина удорожания бизнес-модели: эксперты утверждают, что продавать SaaS труднее, чем обычное ПО. Услуга новая, и покупают ее новаторы, экспериментаторы от бизнеса, которых всегда мало. Требуются постоянные усилия для поддержания их интереса и лояльности, иначе они отвернутся от SaaS и будут тормозить развитие рынка своим негативным отношением.

В итоге, начиная продавать SaaS, интеграторы попадают в непростую ситуацию: рынок сбыта маленький, деньги небольшие, но много организационных проблем и затрат. Положительную роль на этом рынке сыграл кризис. Как рассказал эксперт компании "КОРУС Консалтинг", сегодня заказчик интересуется различными моделями работы с ПО, в том числе SaaS. Отчасти это посткризисные явления, когда ИТ-бюджеты стали планироваться более тщательно, отчасти – общемировой тренд. Компания отвечает на эти запросы, игнорировать их было бы странно.

Энтузиазм для SaaS

Модель продаж SaaS можно сравнить с аутсорсингом: платежи ежемесячные, небольшие, но постоянные. Чтобы получить значительный бонус, продавец SaaS должен отработать в компании долгое время. И это при том, что российские менеджеры по продажам не славятся усидчивостью: средний срок работы продавца на одном месте 1-1,5 года. В принципе схема мотивации при продажах SaaS может отталкиваться от двух количественных показателей: количество подписчиков и количество пролонгируемых контрактов. Как при аутсорсинге.

Кроме того, модель сотрудничества часто непонятна клиентам. Представитель компании Softline говорит, что самое важное при организации продаж – обучение. Менеджер должен понимать, что именно он предлагает клиенту, он сам должен верить в то, что миграция в облака позволит решить проблемы клиента и переведет ИТ-инфраструктуру на новый уровень. Компаниям приходится вести постоянную просветительскую работу в отношении услуг, специализировать продавцов на отдельных видах сервисов. И пока непонятно, оправдываются ли эти затраты.

В "КОРУС Консалтинг" за направление SaaS изначально отвечал специальный выделенный менеджер. Руководитель был финансово мотивирован на развитие направления, рост продаж и увеличение числа клиентов. В течение года после появления первых клиентов направление вышло на окупаемость. Только тогда продукт начали продавать и другие продавцы, поверив в привлекательность этой модели.

Преодолеть недоверие

Преодоление внутренних организационных проблем не означает отсутствие внешних. По опыту руководителя Центра аутсорсинга бизнес-процессов компании "АйТи", клиенты не хотят обращаться к SaaS по двум основным причинам. Первая – это негативный опыт. Если он уже есть, то исправлять его последствия придется долго. Вторая причина – неизвестность. Часто непонятно, как будет идти работа там, в облаках. Прекрасному неизвестному ИТ-директора предпочитают родное и понятное, пусть и немного корявое, но настоящее.

В клубе ИТ-директоров 4CIO уверены, что мир движется к SaaS, и в скором времени модель лицензирования (продажи) софта отомрет. Просто пока не хватает "динамического прайс-листа": схемы оплаты в зависимости от нагрузки, с реально описанным уровнем предоставления сервисов, мощностей, дискового пространства. Тот, кто первый внедрит такую модель на рынке, станет лидером.

Есть еще две внешние проблемы, напрямую не связанные с моделью SaaS. Стоимость сервиса ниже стоимости лицензий, но все же велика по сравнению с нелицензионным ПО, которое зачастую используют компании СМБ. И если с двумя первыми проблемами можно бороться убеждением, демонстрацией успешных решений и рекомендациями от довольных клиентов, то с последней проблемой могут справиться только соответствующие органы. Кроме того, корпоративная инфраструктура, построенная по модели SaaS, требует бесперебойного выделенного интернета, высоких скоростей передачи данных. А с этим в стране тоже проблемы.

Забавно, как маркетинговая шумиха вокруг облаков повлияла на заказчиков. Некоторые не очень понимают, в чем суть, но хотят следовать моде. Сотрудник одной из компаний рассказал о крупном федеральном заказчике. Тот высказал желание иметь несколько десятков частных облаков – по количеству региональных подразделений. Причем, все эти облака должны быть независимы друг от друга, в каждом будет присутствовать свой набор бизнес-приложений. Клиент хотел получить классическую монолитную инфраструктуру и модное название. Наверное, внедрение модели SaaS стало моментом истины в карьере этого ИТ-директора.

Представитель компании "АйТи" полагает, что истоки возможного сопротивления потенциальных клиентов кроются в глобальном изменении ИТ-хозяйства компании и, соответственно, в изменении роли самого ИТ-директора. Переход от модели владения ИТ-ресурсами к закупке ИТ-услуг требует новых знаний, навыков, взаимоотношений с партнерами, ИКТ-инфраструктуры и, возможно, размера бюджета. Пользователи могут и не почувствовать разницы, но ИТ-директор ее обязательно почувствует.

Новая модель может стать как причиной сопротивления, так и воодушевить топ-менеджера на великие свершения. Выбор зависит от личностных качеств, амбиций конкретного человека. ИТ-директор как менеджер оценивает преимущества/риски внедрения нового решения, ИТ-директор как человек оценивает свои способности справиться с новой ролью. Представитель компании "КОРУС Консалтинг" согласен, что использование ПО как сервиса может восприниматься некоторыми ИТ-директорами как угроза собственной власти в компании. Эксперт группы компаний "Армада" уверен в необходимости изменения технологии управления и психологии персонала, чтобы управленцы осознали достоинства модели SaaS. А начать можно с прорисовки понятной картины с работающими бизнес-процессами.

Хоть интеграторы и включились активно в "облачный пиар", в реальности они пока зарабатывают на построении частных облаков. Возможно, ситуация на российском SaaS-рынке изменится с приходом крупных облачных игроков, таких как Microsoft, Google и Amazon. Они принесут экспертизу и смогут отвоевать значительную часть рынка у интеграторов.