Обозрение подготовлено	При поддержке

Дистрибьюторы мобильников: расклад сил

Действующие лица сотовой розницы

О продолжающемся буме сотовой связи в России говорят не только число новых абонентов, но и статистика розничных продаж мобильных телефонов и аксессуаров. По данным Mobile Research Group (MRG), продажи трубок и контрактов на подключение к сетям операторов сотовой связи выросли в 2003 году на 80% до $2,257 млрд. На долю Москвы и Санкт-Петербурга пришлось 34% всех продаж. При этом порядка 80% от этой суммы — около $1,8 млрд. — принесли именно мобильные телефоны и аксессуары. И только пятая часть, от более, чем двухмиллиардного рынка сотовой розницы, пришлась на платежи абонентов и новые контракты. Всего в 2003 году было продано 15,1 млн. сотовых телефонов.

Розничный рынок сотовой связи России в 2003 году: общий оборот

Источник: Mobile Research Group

Рост продаж ожидается и по результатам текущего, 2004 года. Так в 1 квартале продажи мобильных телефонов выросли на 21% по сравнению с 4 кварталом 2003 г. и составили 5 млн. 107 тыс. единиц¹. Если тенденция сохранится, то в 2004 г. будет продано свыше 20 млн. трубок. Впрочем, рост по итогам 1-го квартала аналитики связывают, прежде всего, с ликвидацией дефицита телефонов во втором полугодии 2003 г.

Ранее эксперты предполагали, что во 2 квартале текущего, 2004 г. повторится кризисная ситуация годичной давности. Причины, которые могли к этому привести, были другими, чем в прошлом, 2003 г., но следствие ожидалось то же — падение продаж производителей в этом прогнозном периоде. Некоторого снижения темпов продаж мобильных телефонов следовало ожидать и в связи с задержкой сертификации телекоммуникационного оборудования (в том числе и сотовых телефонов). Это объясняется общей весьма продолжительной неразберихой внутри регулирующих инстанций, которая связана с реформы российского правительства. Отечественный рынок вновь испытал на себе усиленный приток «серых» аппаратов при одновременном снижении официальных поставок новых моделей.

Объем рынка мобильных телефонов, по оценкам Mobile Research Group, во 2 квартале 2004 г. составит 4,7 млн. аппаратов. Другие эксперты более оптимистичны, например, в Владимир Богданов, вице-президент по маркетингу компании «Евросеть», считает, что всего в России за этот период будет продано около 6 млн. трубок, причем из них 3,8 млн. — на региональных рынках.

Во 2 квартале 2004 г., по данным «Евросети», наибольшим спросом пользовалась модель Motorola V150. Во всех 12 городах, за исключением Хабаровска (4-ое место в рейтинге продаж), эта трубка попала в тройку наиболее продаваемых моделей. Неплохо расходились и другие модели этого вендора — С205 и С350; гораздо меньше повезло С200 и Е365. Весьма неплохие позиции у аппаратов Siemens. Модели А52 и А50² часто мелькают в пятерке лидеров продаж «Евросети» в различных регионах, где у компании работают филиалы. А вот Nokia 3310 любят покупать только в Санкт-Петербурге, Москве и Хабаровске (второе, третье и пятое место в рейтинге продаж, соответственно).

Наиболее популярные модели мобильных телефонов в регионах России 2Q 2004 г. (доля продаж)

Источник: CNews Analytics по данным компании «Евросеть»

Рыночные доли вендоров во 2 квартале 2004 года

Источник: компания «Евросеть»

Согласно данным группы компаний DIXIS в России по популярности моделей лидируют Siemens, Nokia и Motorola — ими пользуются 31%, 23% и 12% опрошенных пользователей соответственно. Респонденты, остановившие свой выбор на Siemens, сделали его под влиянием рекомендаций друзей и были привлечены небольшими размерами трубки, а поклонников Nokia привлекла, прежде всего, цена. Владельцы Motorola отметили удобную клавиатуру.

По данным исследовательской компании IDC россияне четко обозначили свой интерес к телефонам с цветными дисплеями, которыми был оснащен каждый четвертый проданный в России в 2003 г. телефон³. В текущем, 2004 г., по мнению экспертов, доля таких аппаратов будет расти за счет снижения их стоимости, увеличения ассортимента предлагаемых моделей и сокращения выпуска телефонов с монохромными дисплеями.

Между тем, в отличие от остального мира, в России 2003 г. не стал годом мобильного телефона со встроенной камерой — доля этих моделей, по данным IDC, не превысила 6% от общего объема продаж⁴.

Не велики продажи и «умных» телефонов. Так, в 2003 г. в салонах DIXIS было продано более 10 тысяч штук смартфонов и коммуникаторов, что составляет менее 1% от общего количества проданных аппаратов. В абсолютные лидеры — примерно половина (5000 штук) всех продаж в этой категории — вышла модель Nokia 3650. На втором месте — смартфон Sony Ericsson P800 с 15% всех продаж. За ним с небольшим отрывом следует Nokia 7650 — 13%. Четвертое место поделили Nokia 6600 и Motorola MPx 200 — по 9%. Пятое — за коммуникатором Nokia 9210i, который набрал 4%.

Хиты продаж DIXIS в категории «смартфоны и коммуникаторы» в 2003 г.

Источник: DIXIS

Расстановка сил среди «продвинутых» моделей мобильных телефонов в первом квартале текущего, 2004 г. изменилась, и пятерка лидеров выглядит несколько иначе. Кроме того, розничные продавцы сотовых трубок ожидают существенного (в разы) увеличения продаж смартфонов. Так, в сети DIXIS уже за 3 месяца этого года было продано более 5 тысяч смартфонов. Можно предположить, что к концу года рост продаж этих аппаратов как минимум втрое превысит показатели 2003 года, а доля в общих продажах может составить 3-4%.

Как уже писал CNews.ru, «умный телефон» Motorola MPx200 стал практически первым массовым смартфоном, выпускаемым в формате «раскладушки» и первым смартфоном компании Motorola под управлением ОС Windows Smartphone, и первым Windows-смартфоном, официально поставляемым на российский рынок. В 1 квартале 2004 г. эта модель продавалась в сети DIXIS лучше всего — на нее пришлось 30% продаж всех смартфонов.

В то же время, по данным опросов фокус-групп бизнес-пользователей сотовой связи, которые провел производитель ПО для мобильных телефонов Intuwave, только 40% ИТ-менеджеров используют смартфоны для бизнеса и многие недовольны качеством, как самих аппаратов, так и ассортиментом услуг нового поколения связи. Несмотря на это, смартфоны продолжают завоевывать позиции, как за рубежом, так и в России.

В целом же, по мнению IDC, после нескольких лет бурного роста российский рынок мобильных телефонов стабилизировался и стал одним из крупнейших в Европе. IDC ожидает, что в текущем году в России будет продано более 22 млн. сотовых телефонов.

Хиты продаж DIXIS в категории «смартфоны» в 1 квартале 2004 г.

Источник: DIXIS

По данным опроса 1100 потребителей сотовой связи из Москвы, Санкт-Петербурга, Екатеринбурга и Ростова-на-Дону, проведенном агентством маркетинговых и социальных исследований MAGRAM Market Research по заказу группы компаний DIXIS, абсолютное большинство опрошенных (47%) приобрело мобильный телефон в салонах сотовой связи. Второй по популярности способ приобретения мобильного телефона — получение его «в подарок» (15% респондентов). Среди других, значительно менее популярных мест покупки сотовых телефонов, наблюдаются небольшие региональные отличия. Так, в Москве больше опрошенных, чем в других регионах, приобрели телефон на «рынках электроники», в Екатеринбурге выше доля тех, кто купил телефон в «специализированном отделе супермаркета». В Ростове же популярен такой способ приобретения телефона, как покупка «у знакомого».

Места покупки мобильного телефона

Источник: MAGRAM Market Research, по заказу DIXIS

Салоны сотовой связи и салоны операторов сотовой связи выбирают в качестве места покупки мобильного телефона по причинам того, что там «широкий ассортимент», «есть нужная модель телефона» и они «удобно расположены». Выбор рынка электроники, кроме «приемлемой цены» объясняется лишь «широким ассортиментом».

Причина выбора места покупки мобильного телефона
(Салоны сотовой связи)

Источник: MAGRAM Market Research, по заказу DIXIS

Если говорить о наборах характеристик различных салонов сотовой связи⁵, то в Москве они выглядят следующим образом. Для «Связного» наиболее характерны большой выбор телефонов и наличие сервисного обслуживания; «Евросеть» отличается подробной информацией о продаваемых телефонах, размещенной на витринах; «Анарион» — красивыми витринами и внутренним оформлением; «Беталинк» — вежливым персоналом; салоны DIXIS очень близки к «Техмаркету» и аккумулируют в себе такие характеристики, как отсутствие толчеи и наличие новинок, возможность подержать (осмотреть, опробовать) аппарат, услуги продавцов-консультантов, наличие гарантии на телефоны, а также возможность быстрого подключения купленного аппарата.

В Санкт-Петербурге для «Связного» наиболее характерны — наличие сервисного обслуживания и возможность быстрой оплаты услуг связи. Салоны DIXIS здесь очень близки к «Ультрастару» и «Телефоруму» и характеризуются отсутствием подделок, подробной информацией о продаваемых телефонах, размещенной на витринах, скидками и рекламными акциями.

В Ростове-на-Дону салоны «Гранд-мобайл» отличаются технически грамотными и вежливыми консультантами; «Техмаркет» — услугами продавцов-консультантов; в имидж салонов «Евросеть» входит отсутствие очередей, наличие сервисного обслуживания, а также возможность подержать (осмотреть, опробовать) аппарат; салоны DIXIS очень близки к «Связному» и характеризуются отсутствием подделок, наличием гарантии на телефоны, скидками и рекламными акциями.

В Екатеринбурге салоны «Симфония» характеризуются отсутствием толчеи, красивыми витринами и внутренним оформлением, большим выбором и возможностью подержать (осмотреть, опробовать) аппарат. Сети «Техмаркет» и «Евросеть» здесь одинаково близки к характеристике «отсутствие подделок». Кроме того, у первого в наборе характеристик присутствует подробная информация на витринах и отсутствие очередей, у второго — вежливый персонал. Салоны «Связной» выделяются услугами продавцов-консультантов. Сеть DIXIS здесь характеризует наличие гарантии на телефоны и возможность быстрой оплаты услуг связи.Четверка лидеров среди салонов сотовой связи — «Евросеть», «Максус» (торговая марка «Связной»), «Техмаркет» и DIXIS — занимают без малого половину розничного рынка сотовой связи России. Совокупный объем продаж этих компаний по итогам 2003 года превысил $1 млрд. Существенное влияние на рынок также оказывают дилерские сети «Беталинк», «Альт-телеком», «Анарион», «Телефорум» и другие. Между тем конкуренция на этом сверхдоходном сегменте рынка ужесточается — на рынок сотовой розницы начинают выходить новые игроки, например, крупный оптовый дилер «МегаФон» (к одноименному оператору сотовой связи отношения не имеет).

Обороты крупнейших дилерских сетей сотовой связи в 2003 г^*, млн. $

Источник: CNews Analytics

«Евросеть»

Розничная сеть «Евросети» увеличилась со 186 салонов в начале 2003 г. до 324 накануне 2004 г. В начале 2002 г. региональная розничная сеть компании была представлена только в двух городах — Санкт-Петербурге и Воронеже 12 салонами, в конце 2002 г. насчитывала 119 салонами в 61 городе России. Стоит отметить, что вся розничная сеть компании является ее собственностью и построена заново без приобретения местных региональных сетей.

За 2003 г. оборот компании составил более $300 млн., что более чем в два раза превышает годовой оборот компании за 2002 г., равный $140 млн., и в 5 раз годовой оборот за 2001 г. Розничные сети компании продали в 2003 г. около 1185000 телефонов, что больше объема продаж 2002 г. в два раза, а 2001 — в 5 раз. В 2003 году компания продала около 1158000 контрактов сотовых операторов. По собственной оценке компании в декабре 2003 года доля «Евросети» на российском рынке розничных продаж сотовых телефонов составила около 9%.

Выручка группы компаний «Евросеть» за 1 квартал 2004 г. выросла почти на 144,5% и составила $132 млн. против $54 млн. за аналогичный период 2003 г. Из этой суммы от продажи товаров было получено $91,8 млн., $39,7 млн. составила выручка от заключения контрактов и получения платежей. Прибыль за 1 квартал 2004 г. составила $5,2 млн. против $312 тыс. за аналогичный период 2003 г. Кредиторская задолженность компании составила $41,3 млн., балансовая прибыль — $5,2 млн. По прогнозам самой компании «Евросеть», выручка за 2004 г. составит $678 млн., а за 2005 г. — $967 млн. Прибыль за 2004 г. планируется в размере $14 млн., за 2005 г. — $18,4 млн. Балансовая прибыль за 2004 г. ожидается в объеме $8,9 млн., за 2005 г. — $12 млн.

DIXIS

Группа компаний DIXIS — один из лидеров в области дистрибуции, розничной торговли и оказания сервисных услуг на рынке мобильной связи России. В настоящий время под маркой DIXIS в России работает 305 магазинов. Из них 165 собственных, и 140 функционируют по франчайзинговой системе. Кроме того, имеются два производства по ремонту телефонов в Москве и Санкт-Петербурге, производящих 22000 ремонтов в месяц и сеть из 16-ти сервисных центров в регионах России.

Стратегия DIXIS, как заявляет руководство группы компаний, направлена на решение задачи стать крупнейшей сетью магазинов цифровой техники и сервисных центров, предлагающей широкий спектр продуктов и услуг в области телекоммуникаций и цифровых технологий на территории России. Оборот компании за 2003 год составил $202 млн., количество проданного оборудования — более 1,2 млн. телефонов. В компании действует услуга «Trade In», позволяющая оперативно менять с доплатой старый телефон на новый.

«Максус» («Связной»)

По результатам 2003 г. компания «Максус», работающая под торговой маркой «Связной» увеличила свою розничную сеть на 154 точки, по сравнению с 2002 г. К концу года в состав этой сети входили 272 центра в трех городах — Москве, Санкт-Петербурге и Нижнем Новгороде. Оборот компании «Максус» в 2003 г. составил $280 млн. В прошедшем, 2003 г. сетью центров мобильной связи «Связной» было принято от населения $53 млн. в качестве платежей за мобильную связь.

В настоящий момент, по оценкам компании, ее рыночная доля в трех городах — Москве, Санкт-Петербурге и Нижнем Новгороде — составляет 14%. В 2003 г. в сети центров мобильной связи «Связной» было реализовано 1,28 млн. телефонов и 1,027 млн. контрактов сотовых операторов. В 2004 году компания «Максус» (Сеть центров мобильной связи «Связной») планирует открытие центров в 6 крупнейших городах России. Ежемесячно планируется открывать 15 новых центров мобильной связи «Связной». Всего в 2004 г. будет открыто более 180 новых торговых точек, 160 из них — в регионах России.

«Техмаркет»

С годовым оборотом на уровне $200-250 млн. в год, «Техмаркет» входит в тройку лидеров по продажам сотовых телефонов и аксессуаров. На сегодня розничная сеть компании представлена 100 салонами в Москве и 50 салонами в 14 городах России. Магазины под брэндом «Техмаркет» работают в Нижнем Новгороде, Тюмени, Перми, Екатеринбурге, Красноярске, Челябинске, Хабаровске, Казани, Уфе, Сургуте и ряде других городов России. В планах «Техмаркета» — продолжение развития бизнеса в регионах. На 2004 г. запланировано увеличение доли региональной розницы до 30%⁶, а к началу 2005 года — уравнять продажи в столице и регионах. Руководство компании рассматривает возможность привлечения дополнительных инвестиций — в текущем, 2004 г. «Техмаркет» будет готов к выходу на российский фондовый рынок.

«Телефорум»

Один из крупнейших российских продавцов сотовых телефонов, питербуржская компания «Телефорум», сообщила, что ее продажи в первом квартале 2004 г. составили 530 тыс. мобильных телефонов, в то время как за весь 2003 год было реализовано почти 1,5 млн. трубок (1,495 млн.). Заявленное количество мобильных телефонов является суммарным результатом продаж группы компаний, включающей в себя розничную сеть «Телефорум» в Санкт-Петербурге и оптового поставщика — компанию «Телефорум Трейдинг» с офисами в Санкт-Петербурге и Москве. Со слов руководства «Телефорума», большая часть реализованной продукции нашла покупателей в регионах России. Через розничную сеть в Санкт-Петербурге и Ленинградской области, состоящую из пятидесяти торговых точек, за первый квартал 2004 г. было продано порядка 40 тыс. телефонов и около 50 тыс. контрактов с операторами сотовой связи. До конца года «Телефорум» намерен увеличить свою рыночную долю с 10,5%⁷ до 12%. Для этого до конца 2004 года «Телефорум» планирует открыть не менее пяти представительств в крупных региональных центрах.

Виталий Солонин / CNews Analytics

Денис Черников: Сотовому рынку скорая стагнация не грозит

Как и многие сотовые дилеры, один из самых заметных игроков этого рынка — компания «Евросеть» — реализует в настоящее время стратегию диверсификации своего бизнеса. Однако к идее расширения товарного порфеля компания, по ее утверждению, относится более творчески, чем другие «сотовые» продавцы. О механизмах запуска новых направлений бизнеса в интервью CNews.ru рассказывает коммерческий директор департамента портативной техники компании «Евросеть» Денис Черников.

CNews.ru: За последний год на рынке сотовой розницы произошли существенные изменения. Некоторые дилеры начали ребрендинг, многие занялись расширением товарного портфеля? Насколько серьезно эти процессы затронули бизнес компании «Евросеть»?

Денис Черников: Действительно, большинство сетей сотовой связи объявили о появлении новых направлений в бизнесе или о готовности заняться ими. Наиболее заметна активность сотовых сетей в области портативной цифровой техники. Но этой деятельностью все занимаются в очень разных форматах, ставя перед собой различные задачи. В отличие от сетей, которые вводят новые направления только для того, чтобы поднять свою рентабельность, мы решаем стратегически более интересную задачу. В настоящий момент «Евросеть» значительно опережает своих конкурентов по количеству салонов — у нас 751 торговая точка. Это мощный сбытовой канал с единым форматом салонов, охватывающий всю территорию России: от Калининграда до Владивостока. Наша задача — максимально полно использовать этот формат, реализовав всю мощь сбытового канала для достижения доминирующего положения на рынке. Так поступает любая торговая сеть: максимально использует всю площадь салонов, предложив в них все товары и услуги, соответствующие их формату. Такая задача может быть решена только поэтапно. Мы понимаем, что если бездумно выложить новый товар на полку — это приведет к потере денег, и такой печальный опыт конкурентов мы уже наблюдаем.

У нас тактика иная. Мы выбираем направления, которые могут хорошо укладываться в наш формат и соответствовать реальным, а не выдуманным потребностям потребителей.

Полный текст интервью