Гарри Кондаков:

Для нас Германия – один из ключевых рынков

“Лаборатория Касперского” ведет бизнес в Германии с 2003 г., и сегодня немецкий рынок является одним из ключевых для компании. О том, насколько трудно было выйти на рынок Германии и в чем состоят особенности бизнеса компании в этой стране, CNews побеседовали с коммерческим директором “Лаборатории Касперского” Гарри Кондаковым.

CNews: Можете ли вы вкратце рассказать, когда «Лаборатория Касперского» приняла решение о выходе на немецкий рынок? Сколько времени ушло на то, чтобы бизнес компании встал на ноги в этой стране, и сколько людей было занято в этом процессе?

Гарри Кондаков: Офис в Германии, в городе Ингольштадт, был открыт в 2003 г.,  хотя наше присутствие в Германии началось задолго до этого события. В Германии традиционно развита культура тестирования, в том числе, софтверных продуктов. Давно существуют исследовательские центры и лаборатории – независимые, при ВУЗах, в редакциях популярных компьютерных изданий, которые специализируются на тестировании антивирусного ПО. Многие из них признаны в качестве ведущих мировых тестовых организаций. Мы начали с того, что стали отправлять наши продукты на всевозможные тесты, в которых, благородя высокому качеству вирусного распознавания, часто оказывались победителями. Это было еще в 90-х гг. Так, в 1994 г. Вирусный центр Гамбургского университета признал антивирусную программу AntiViral Toolkit Pro by Eugene Kaspersky лучшим антивирусным сканером в мире. Это признание сработало лучше любой рекламы – специалисты видели результаты тестов, и им этого было достаточно, чтобы сделать однозначный выбор. Таким образом, бренд стал известен в Германии еще до того, как мы начали вести бизнес в этой стране.

Понятно, что одними победами в тестах достичь успеха в бизнесе было бы невозможно. Необходимо было развивать канал продаж. Для создания и эффективного управления партнерской сетью было принято решение о создании офиса в регионе. Сейчас в немецком офисе, начинавшемся с нескольких сотрудников, работает более 135 человек, и за 9 лет нам удалось достичь фантастических результатов. По данным аналитического агентства GfK,  «Лаборатория Касперского» – антивирусный лидер в немецком ритейле. Для нас это один из ключевых рынков.

CNews: Насколько трудно было открывать и развивать бизнес в Германии в сопоставлении с другими странами?

Гарри Кондаков: Большинство трудностей на первых этапах работы в любом регионе связано с недостаточным знанием локальных особенностей рынка. Германия в этом плане – не самая сложная страна, хотя и здесь есть нюансы. Был, например, анекдотический случай, когда, готовясь к юридическому открытию офиса, мы привлекли серьезных международных юристов, которые написали весьма подробный договор на 30 с лишним листов. И лишь потом выяснилось, что, согласно местной процедуре, нотариус должен был вслух зачитать весь текст договора. В итоге наше стремление соблюсти все юридические нюансы обернулось почти трехчасовым испытанием на выносливость.

В любом случае, основной фактор успеха ведения бизнеса на новой территории связан с грамотным выбором местного лидера и его команды. Если найден правильный человек, то большая часть дела сделана.

CNews: Какие задачи можно решить самостоятельно, а какие непременно следует поручать немецким коллегам при открытии бизнеса в Германии?

Гарри Кондаков: Наш опыт показывает, что развитием бизнеса на территории должен заниматься человек, который эту территорию знает лучше нас. В Германии мы начинали с московской команды, но поняли, что это недостаточно эффективно и наняли местного менеджера. У него наилучшим образом получилось выстроить эффективные отношения с партнерами, что во многом обеспечило компании стремительный рост в регионе. Что касается функций штаб-квартиры, то за ней закреплены глобальные задачи. Например, здесь разрабатывается единая продуктовая и маркетинговая стратегия компании, а территории используют эти наработки и должным образом их локализуют.

CNews: Существуют ли, на в аш взгляд, у российских компаний какие-либо преимущества перед глобальными конкурентами при работе на немецком рынке? Что может послужить их козырем?

Гарри Кондаков: Это в большой степени зависит от товарной категории и сегмента, в котором вы работаете. Для ИТ-компаний российский имидж положителен. У нас исторически сильная математическая школа, которая позволяет готовить высококвалифицированных специалистов в области ИТ, и это преимущество на глобальном рынке. В Германии установился положительный образ России как страны со значительными технологическими традициями.

Вместе с тем, мы в «Лаборатории Касперского» давно ощущаем себя не только российской компанией. 30 офисов и тысячи сотрудников по миру, колоссальная интернациональная команда партнеров, наконец, разбросанные по всему миру фанклубы пользователей. Мы – международный бренд с интернациональной корпоративной культурой. Среди европейских производителей антивирусного ПО «Лаборатория Касперского» – крупнейший игрок и безусловный лидер в своем сегменте. Учитывая, что исторически мы конкурируем с американскими производителями, многие клиенты воспринимают нас как европейскую альтернативу американским продуктам.

CNews: Германия известна своими перспективными разработками в области безопасности. Насколько активно Kaspersky Labs участвует в НИОКР, проводимых в этой стране? Насколько ощутимо влияние результатов этих НИОКР на ваши продукты?

Гарри Кондаков: «Лаборатория Касперского» – высокотехнологичная инновационная компания, и исследовательской работе мы уделяем серьезное внимание. В отделе R&D «Лаборатории Касперского» работают более 800 специалистов, это 2/3 сотрудников компании. Именно ставка на качество наших продуктов и на современные технологии обнаружения информационных угроз позволили компании занять лидерские позиции на международном IT-рынке.

Наши эксперты в области безопасности работают по всему миру, в том числе и в европейских подразделениях компании, включая  Германию. Однако они занимаются не столько разработкой продукта, сколько исследовательской работой по анализу компьютерных угроз, а также трендов в области технологий защиты. Мы продолжаем тесно взаимодействовать с различного рода исследовательскими организациями Германии, занимающимися тестированием антивирусных продуктов. Вместе с ними, а также с другими мировыми исследовательскими центрами ведем совместные проекты по выработке общемировых стандартов тестирования надежности антивирусных средств, которые бы адекватно учитывали самые последние киберопасности, угрожающие пользователям. Это особенно важно сейчас, в эпоху, когда киберугрозы принимают все более устрашающие формы, превращаясь в настоящее кибероружие.

CNews: Чего, на Ваш взгляд, не хватает немецкому ИТ-рынку, в чем бы ему могли помочь российские разработчики и российские компании?

Гарри Кондаков: Одно из главных преимуществ российских разработчиков – традиционно сильная инженерная и технологическая школа, которой до сих пор славится наша страна. Поэтому на международном рынке, в том числе в Германии, российские IT-специалисты востребованы. Но очевидно лучше, чтобы Россия снабжала IT-рынок Германии не персоналом, отнимающим кусок хлеба у немецких инженеров, а плодами труда российских разработчиков – готовыми софтверными решениями. «Лаборатория Касперского» такой «утечке мозгов» активно препятствует, давая возможность нашим специалистам реализовать свои  смелые технологические изыскания – и успешно. Неслучайно многие наши технологии часто опережают разработки конкурентов. Россия может предложить европейскому IT-рынку много свежих идей и решений. Главное, чтобы количество проектов, аналогичных «Лаборатории Касперского», становилось больше, а не оставалось бы на пересчет.

CNews: В чем проявляется специфика немецкого спроса? Можете ли вы поделиться сведениями о том, какие продукты вы разрабатываете в настоящее время специально для немецкого рынка?

Гарри Кондаков: Специальные продукты для немецкого рынка мы не разрабатываем. У нас есть продуктовая линейка, единая для большинства регионов присутствия, которая может незначительно варьироваться в зависимости от региональных особенностей. Она включает в себя как решения для индивидуальных пользователей, так и системы защиты предприятий. При этом маркетинговые инструменты, способы позиционирования и продвижения от рынка к рынку могут отличаться. Например, в некоторых странах продукты могут комбинироваться определенным образом и поступать в продажу в комплекте, если мы приходим к пониманию, что такой подход лучше отвечает потребностям рынка. В Германии основными продуктами для домашних пользователей являются Kaspersky Internet Security, Kaspersky PURE, Kaspersky Mobile Security и др. Решения для корпоративных пользователей представлены продуктовой линейкой Kaspersky Open Space Security, а также рядом других решений для защиты отдельных узлов сети.

CNews: Спасибо.