Михаэль Пфайффер:

Налаживание связей с немецкими ИКТ-сообществом - ключ для успеха российского бизнеса

Михаэль Пфайффер (Michael Pfeiffer), исполнительный директор организации GTAI (Germany Trade & Invest), которая занимается привлечением иностранных инвестиций в Германию и продвижением немецкого бизнеса за рубежом, рассказал CNews, каким образом российские ИТ-производители смогут завоевать немецкого клиента.

CNews: Каковы преимущества и перспективы немецкого ИТ-рынка для российских компаний?

Михаэль Пфайффер: Немецкий рынок ИКТ - четвертый по величине в мире и крупнейший в Европе. Германия - прекрасное место, чтобы начать свой бизнес за границей для тех российский компаний, которые планируют экспансию на международный рынок. Германия находится практически у границ России, это идеальное место для доступа на общеевропейскую арену.

На немецком рынке ИКТ доминируют компании сегмента СМБ - это означает, что здесь охотно примут иностранные фирмы любого размера. На самом деле, после того как компания зарегистрирована в Германии, к ней применяются те же самые юридические правила, что и к немецким компаниям.

У многих российских ИТ-предприятий хорошие разработки в сфере безопасности. С распространением облачных технологий потребность в решениях ИТ-защиты растет как среди частных пользователей, так и в корпоративном сегменте.

В Германии хорошо знают и ценят глубокие российские традиции в области изучения математики и естественных наук. Компаниям, выходящим на немецкий рынок, будут способствовать хорошая репутация, которую сформировали такие первопроходцы, как Abbyy и "Лаборатория Касперского".

CNews: Что может стимулировать успех российского ИТ-бизнеса в Германии?

Михаэль Пфайффер: Местный бизнес, особенно СМБ, предпочитает работать либо с местными провайдерами, либо с немецкими представительствами международных корпораций. Географическая близость важна даже в цифровой век. Чтобы добиться успеха, российским компаниям необходимо интегрироваться в немецкое ИКТ-сообщество. Участие в отраслевых ассоциациях, местных ИТ-сообществах, присутствие на торговых выставках и конференциях поможет установить контакты с потенциальными заказчиками и партнерами. Налаживание связей - это ключ к успеху.

CNews: С какими сложностями рискуют столкнуться российские ИТ-поставщики, выходя на немецкий рынок?

Михаэль Пфайффер: Главное препятствие - это языковой барьер. Российские компании должны быть в состоянии общаться с клиентами на английском и немецком языках и презентовать свои продукты и услуги на немецком. В Германии учится много российских студентов, они могут послужить хорошим подспорьем для компаний, которые планируют выходить на немецкий рынок.

Кроме того, рекомендуется тщательно продумать план выхода своей компании на международный рынок. Организация GTAI (German Trade and Invest) помогает иностранным фирмам в юридических и финансовых вопросах, снабжает рыночной информацией, помогает в организационных делах, например, в поиске персонала или помещения для офиса.

CNews: Какая поддержка необходима, чтобы начать работать с немецкими заказчиками?

Михаэль Пфайффер: Местные клиенты привыкли к высокому уровню сервиса. Необходим немецко-говорящий helpdesk. Хорошая техническая поддержка необходима, чтобы удовлетворить клиента, особенно, если речь идет о заказчиках не из ИКТ-отрасли. Личный контакт нужен для того, чтобы установить доверительные отношения.

Кроме того, требуются прозрачная система биллинга, открытая ценовая политика, наличие соглашений об уровне сервиса (SLA). Немецкие клиенты готовы платить деньги за решения высокого качества, но затраты должны быть прозрачными.

CNews: Спасибо.