Николай Зезюлинский:

Важно найти перспективную вертикаль

Николай Зезюлинский, директор по развитию бизнеса компании "ФОРС", рассказал о последних тенденциях развития российского рынка программного обеспечения, о роли государства и движениях, которые предпринимает руководство компании в поисках новых перспективных направлений.

CNews: Как вы оцениваете динамику российского ИТ-рынка в 2011 году?

Николай Зезюлинский: "ФОРС" работает в нише корпоративных ИТ-решений. По оценкам аналитиков, за прошлый год этот сектор вырос на 13–20%. По нашим ощущениям, рынок вырос скорее на 20%, но я не вижу принципиальной разницы в цифрах. Принципиальной была ситуация 2008 года, когда рынок упал. Сегодня он живет и развивается, возможности для поставщиков расширяются. Так, если взять госсектор и сравнить его объемы с периодом  2-3-летней давности, то рост составит примерно 20%.

Часть наших заказчиков, остановивших проекты в 2008 году, вышли из "замороженного" состояния, вернулись к докризисным ИТ-бюджетам в 0,5–1% от выручки. Просто теперь клиенты стали более осторожными, их поведение изменилось.

Пока стабильны внешние экономические факторы, та же цена на нефть, российский ИТ-рынок будет обеспечен госзаказом. Государство является локомотивом рынка уже на протяжении нескольких последних лет, и в кризис его роль только выросла. Фактически госзаказ стал антикризисной программой для ИТ-рынка. В прошлом году, при нормализации коммерческой ситуации, восстановлении коммерческого спроса на ИТ-решения, роль государства осталась столь же высокой. В сферу автоматизации попадают все новые направления. Почти каждая ИТ-компания, и мы в том числе, ощущает на себе это влияние, получая новые возможности для развития.

CNews: Каковы главные тренды прошедшего года?

Николай Зезюлинский: Наблюдается активность в области облачных вычислений, строительства дата-центров, участились обращения к модели использования программного обеспечения как услуги. Для компании "ФОРС" это пока внешний фактор, указывающий направление развития наших решений. Для нас как для поставщиков программных решений все еще впереди, потому что развитие модели SaaS начинается с предоставления инфраструктуры как услуги.

На этом рынке наши коллеги-конкуренты начали предпринимать серьезные усилия по привлечению заказчиков. Затрудняюсь оценить, как этот тренд повлияет на объем ИТ-рынка в целом, потому что переход на модель SaaS однозначно повлечет за собой перераспределение инвестиций, но сократит их или увеличит – не знаю. Такой же проблемой всегда была оценка экономического эффекта от внедрения ИТ: после автоматизации меняется качество процессов, но не их количество.

CNews: Как бы вы охарактеризовали результаты деятельности компании в 2011 году? В какой степени вы удовлетворены ими?

Николай Зезюлинский: Для "ФОРСа" прошедший год был удачным, поскольку темпы роста компании оказались значительно выше показателей динамики рынка. Наша выручка выросла на 56% до 4,416 млрд рублей. Из них 46% приходится на дистрибуцию, 19% – на разработку ПО, 35% – на различные виды ИТ-услуг (технический консалтинг, внедрение и т.д.). Такая сегментация выручки у нас сохраняется уже несколько лет.

Столь высокие темпы роста объясняются качественными изменениями в нашей деятельности. Помимо традиционного для компании софтверного направления и дистрибуции ПО Oracle, мы стали активно продвигать и аппаратное обеспечение – готовые комплексные инфраструктурные решения для построения частных и публичных облаков от нашего стратегического вендора – корпорации Oracle. Уже накоплена большая экспертиза по адаптации решений разработчиков к работе на этом сверхпроизводительном оборудовании и созданию новых облачных услуг. Поставка программно-аппаратных комплексов повлекла за собой увеличение объема предоставляемых нами услуг, связанных с настройкой решений, запуском в эксплуатацию, миграцией баз данных и приложений, их доработкой и пр.

Но есть и ложка дегтя. Одно из направлений, которым мы активно занимаемся  – автоматизация здравоохранения – пока не оправдало наших ожиданий. Спрос есть, но прорывных проектов нет. Тогда, когда в большинстве отраслей уже создан изрядный задел по автоматизации как на федеральном, так и  на  региональном уровне, здравоохранение по-прежнему остается одним из "последних могикан", где масштаб внедрения информационных технологий чрезвычайно скромен. Это помогло выбрать правильный подход на государственном уровне – уйти от стихийности и фрагментарности и попытаться  создать единую централизованную систему информатизации в стране. Тема интересная, сложная,  удачных проектов в мире немного. Буквально несколько стран могут похвастаться тем, что им это удалось. Конечно, рано или поздно усилия рынка, регуляторов увенчаются успехом, но пока у нас нет более неинформатизированной отрасли.

CNews: Какие события в жизни вашей компании за 2011-2012 года имеют стратегическое значение?

Николай Зезюлинский: В прошлом году мы отпраздновали свой юбилей – 20-летие компании. Приятно сознавать, что мы – ровесники рынка.

Ну а главное – у нас появилось хардверное направление. Причем речь идет не просто о поставке оборудования, а о создании принципиально нового класса решений – систем, которых до этого не было. Это решения класса Engineered Systems.  В прошлом году у нас было создано специальное подразделение – инженерный демо-центр FORS ExaStackStudio, где партнерам и заказчикам предоставляется целый спектр услуг, связанных с переходом на облачные технологии. В демо-центре можно не только увидеть готовые интегрированные решения класса Engineered Systems, но и самостоятельно убедиться в сверхвысокой производительности этих систем и их преимуществах по сравнению с традиционными серверами.

Сегодня у нас – один из самых хорошо оснащенных Exa-центров в Европе, где представлены Oracle Exadata Database Machine, Oracle Exalogic, Oracle Database Appliance и скоро ожидается прибытие Oracle Exalytics. Мы ведем переговоры о приобретении других новых систем, так как видим, что они вызывают большой интерес у заказчиков. По мере распространения облачных услуг эта тенденция будет только развиваться, а спрос на такие системы – расти. Наличие экспертизы по миграции вычислительных систем на новое оборудование обеспечивает нам внимание не только российских, но и иностранных клиентов. Мы видим большой потенциал для развития этого нового для нас направления.

CNews: Сколько стоят подобные системы?

Николай Зезюлинский: Система, предназначенная для СМБ, включает аппаратное обеспечение стоимостью около $50 тыс. и программное обеспечение в зависимости от конфигурации – до нескольких сотен тысяч.

Далее, возвращаясь к главным событиям в жизни компании за прошедший год, Для нас очень важным было подписание нового дистрибуторского соглашения с корпорацией Oracle. "ФОРС" теперь дистрибутор не только программного (что мы делаем уже более 10 лет и весьма успешно), но и аппаратного обеспечения. Чтобы усилить это направление и повысить качество работы с партнерами еще больше, мы выделили наш дистрибуторский бизнес в отдельную компанию "ФОРС Дистрибуция".

Также стратегически важным для нас было получение специализации по Oracle Hyperion Planning. Тем самым мы вышли на рынок систем бизнес-планирования, бюджетирования, управленческой отчетности, есть уже реализованные проекты. Всего на сегодня у нас 11 специализаций. В дальнейшем мы планируем расширять спектр предлагаемых нами решений для управления финансами.

Следующее важное направление –  реализация  проектов по созданию региональных сегментов электронного правительства (в Архангельске  и Ростове).  Несмотря на то,  что безусловным лидером здесь является "Ростелеком", ряд регионов выбрали именно наше решение, что подтверждает его конкурентоспособность и привлекательность  для заказчика с точки зрения соотношения цена/качество. Потому мы надеемся, что схожие проекты удастся реализовать и в других регионах.

В прошлом году мы начали разработку приложений нового класса, создав отдельную рабочую группу мобильных решений. Нами разработана технология, позволяющая быстро создавать мобильные версии приложений для доступа к корпоративным порталам и порталам государственных и муниципальных услуг. Теперь, с iPad или iPhone заказчик может работать с корпоративными системами в привычном для себя режиме, где бы он территориально ни находился.

Кроме перечисленного, мы работаем над созданием готовых отраслевых решений. Так, в прошлом году мы завершили проект по созданию в одном из банков аналитической системы на основе Oracle BI. Результатом этого проекта стало создание готового тиражируемого программного продукта для решения типовых задач по бизнес-аналитике в банках.

Очень важным в прошлом году  для нас было участие в ряде проектов в рамках программы "Электронная Москва", которая теперь называется "Информационный город". Мы являемся одним из ключевых исполнителей в проектах по созданию системы управления городским хозяйством, электронного межведомственного взаимодействия, а также разработке универсальной электронной карты москвича.

CNews: Как меняются взаимоотношения поставщиков, интеграторов с клиентами?

Николай Зезюлинский: Рынок заказной разработки постепенно сужается, поскольку качественно изменилось отношение заказчиков к уникальным специализированным решениям. Сегодня клиенты в большинстве случаев ориентируются на готовые, тиражируемые, где-то уже внедренные решения. Ведь заказная разработка – это более тонкая настройка на потребности бизнеса конкретного заказчика, однако обычно длится дольше и стоит дороже.

Сейчас меняется структура цены ИТ-услуг, потому что зарплаты программистов растут и содержать собственный штат специалистов очень накладно. Когда процветала заказная разработка, труд программиста стоил $50 в месяц, сегодня он стоит несколько тысяч долларов в месяц. Кроме того, рынок заказной разработки поддерживался долей России на рынке оффшорного программирования. Но сегодня не только Россия, но даже Бангалор перестают быть конкурентноспособными, "подпирают" Филиппины.

Это означает, что все заказчики – и государственный, и коммерческий сектор – стремятся получить готовое решение в сжатый срок. Приходится менять саму бизнес-модель продвижения решений. Если раньше сначала надо было найти заказчика, для которого разрабатывалось приложение на заказ и только потом его можно было дорабатывать до тиражируемого решения, то сегодня все ровно наоборот. Заказчику нужно предлагать уже полностью готовое к внедрению решение.

CNews: А если речь идет о локализации нового для России продукта?

Николай Зезюлинский: Смотря о каком виде решения идет речь. В СУБД, например, кроме поддержки языка и еще ряда региональных параметров, адаптировать нечего.

Локализация бизнес-систем – вот это трудная задача, хотя речь идет о локализации готового, казалось бы, решения. Зачастую поставщики не до конца представляют себе предстоящий объем локализации. И не всегда осознают тот уровень затрат, который делает продукт конкурентоспособным. На пальцах одной руки можно пересчитать глобальных поставщиков, которые сумели занять свою нишу на российском ИТ-рынке – ведь сегмент корпоративных систем довольно насыщен. Даже у нашего вендора есть целый ряд решений, которых в России до сих пор нет. Причина – дороговизна локализации. Очевидно, что в этом случае заказчики предпочтут более доступный российский аналог.

Еще одна, ранее не существовавшая тенденция заключается в изменении характера взаимоотношений поставщиков и клиентов на российском ИТ-рынке. Впервые государство в лице "Ростелекома" вышло на рынок не как клиент, а как поставщик услуг, причем обладающий эксклюзивными правами. Это дает основания говорить о тенденции к  национализации ИТ-рынка.

"Ростелеком" стал уполномоченным государством единственным заказчиком и одновременно генеральным подрядчиком проектов, проводимых в госсекторе. Очень показателен недавний проект по установке видеокамер на избирательных участках. Работы были выполнены в течение двух месяцев, хотя ФЗ-94 подразумевает проведение конкурса, выбор поставщика, тендер идет как минимум 45 дней. Если следовать всей законодательно утвержденной процедуре, то решить такую задачу при сложном уровне бюрократии невозможно. Но на самом деле можно, если будет личное распоряжение председателя правительства, о чем и говорится в ФЗ-94. Получается, что это не нарушение закона, а естественная постановка вопроса для решения критически важных для государства задач. В соответствии с этой же логикой единственным исполнителем десятка информационных сервисов федерального уровня в 2012 году стал "Ростелеком". Очевидно, что в этих условиях компания становится ведущим игроком на отечественном ИТ-рынке и шансы коммерческих поставщиков получить право на выполнение госпроектов снижаются.

1 | 2 | 3 | 4 |

Николай Зезюлинский

все фотогалереи

CNews: "Ростелеком" назначен исполнителем, выступает генеральным подрядчиком, а субподрядчиком будет бизнес.

Николай Зезюлинский: Пример: в январе этого года "Ростелеком" выиграл тендер на разработку федерального сервиса  ведения интегрированных электронных медицинских карт. К выполнению работ, наверное, будут привлечены и коммерческие компании, но "Ростелеком" будет эксплуатантом создаваемой системы и провайдером услуг. То есть распределение дохода от продажи продукта будет в его пользу. Таким образом, госоператор займет серьезную долю отечественного ИТ-рынка госзаказа, который сейчас является локомотивом отрасли. Мы с этого как раз начали беседу.

Я прекрасно понимаю, что с точки зрения государства это правильное, возможно, решение, но как коммерческий разработчик я тревожусь. Недавно я встречался с несколькими поставщиками западного ПО в области здравоохранения и сказал им, что, конечно, могу пытаться продвигать их программное обеспечение, но все же лучше им обратиться к "Ростелекому", который может использовать их решения в качестве платформы. А моя компания будет исполнителем по внедрению, интегратором. Вот такой неожиданный поворот.

CNews: За последний год многие крупные эксперты перешли работать из международных корпораций в российские компании. По вашему мнению, можно ли это считать трендом?

Николай Зезюлинский: В 90-е годы в России появились первые представительства западных компаний, которые принесли свои продукты и деловой опыт на наш рынок. Я помню, как был удивлен методами их работы. Запад всегда критиковал Советский Союз за плановую экономику, но любая западная компания живет по очень жестким планам – гораздо более жестким, чем были планы в СССР.

У российского бизнеса и сейчас нет опыта руководства крупной ИТ-компанией со штатом от 10 тыс. человек. С точки зрения масштабов бизнеса все мы являемся средними и малыми компаниями, а с точки зрения технологии принятия решений остаемся малыми компаниями. И чтобы получить экспертизу, проще всего пригласить людей, обладающих знаниями.

Прекрасно, что российский бизнес дорос до потребности в международной экспертизе, что выровнялись уровни зарплат, социальные пакеты, нет драматической разницы между тем, где работает специалист – в западной компании или российской. Кроме того, люди уже много лет работают друг с другом на небольшом рынке, все друг друга знают. Естественно, если вы знаете хорошего эксперта, с ним сложились отношения, то в случае нужды в этой экспертизе вы захотите видеть его в своем коллективе.

Еще на руку российским компаниям играет то, что работа западных представительств тоже изменилась. На момент создания они представляли собой группы энтузиастов, которые отчасти занимались миссионерством – несли нам знания и технологии. По мере роста представительства превратились в бюрократизированные структуры, и многим людям стало  интереснее работать в отечественных компаниях, где они гораздо лучше видят результат своей работы.

CNews: Говорят, одна из основных на сегодня проблем отечественных ИТ-компаний – отсутствие методологии для прозрачного ценообразования при ведении сложных проектов, предоставлении комплексных услуг?

Николай Зезюлинский: Да. "ФОРС" использует методологию Oracle. Зачем изобретать велосипед?

Пока группа предоставляет услуги силами трех программистов, проблем с ценообразованием нет. Но если компания тиражирует решение, в процесс вовлечены аналитики, программисты, нужно ввести версионность кода и еще массу вещей, все резко усложняется. На этом этапе бизнес задумывается сначала о создании собственной методологии, потом обычно о приобретении готовой модели расчетов.

Вопрос сейчас особенно актуален  для сферы облачных услуг. Мы в "Форсе" умеем  рассчитывать стоимость внедрения или разработки систем автоматизации, но затрудняемся оценить возврат инвестиций при строительстве ЦОДа. Вот тут бы и привлечь специалистов, имеющих опыт работы в западных компаниях.

CNews: Какие направления деятельности "ФОРС" считает для себя наиболее перспективными?

Николай Зезюлинский: Мы уже говорили о продвижении инфраструктурных решений  и аналитических систем – это, несомненно, перспективные направления. Кроме того, мы активно развиваем все, что касается технологического консалтинга. Костяк нашего технологического центра – это специалисты, настоящие гуру в области технологий Oracle. Мы предоставляем техническую поддержку первой линии и потому непрерывно развиваем набор технологических сервисов.

Со временем, как я уже говорил, рынок заказной разработки будет сужаться, и сейчас встал вопрос, с какими готовыми решениями "ФОРС" мог бы выйти на рынок, в том числе по облачной модели. Ведь SaaS меняет категорию наших клиентов. Раньше мы ориентировались исключительно на крупных заказчиков, но облачным сервисом может пользоваться любой. Потому мы прорабатываем все возможности. К примеру, переводим на облачную платформу нашу автоматизированную систему расчетов Fastcom, рассчитанную на мультисервисных операторов связи. Здесь важно найти перспективную вертикаль.

CNews: В 2011 году не менее половины клиентов российских ИТ-компаний в интервью CNews заявили, что отечественный ИТ-рынок более чем на половину, в отличие от развитых рынков, обеспечивается продажей "железа". Согласны ли вы с этим?

Николай Зезюлинский: Пять лет назад в России 2/3 ИТ-рынка обеспечивалась поставкой аппаратного обеспечения. Сейчас сдвиг происходит в нескольких направлениях. Во-первых, удешевляются инфраструктурные решения. Во-вторых, растет стоимость ИТ-услуг. И в-третьих, стоимость ПО, к примеру, СУБД Oracle, остается такой же, как и 5 лет назад.  Благодаря этому, сегментация рынка стала приближаться к нормальной, когда 2/3 – это услуги, а 1/3 – железо. И, наконец, стал меняться менталитет: люди привыкли платить за лицензионное ПО.

CNews: Чего конкретно не хватает российскому рынку, чтобы началось массовое обращение к облакам?

Николай Зезюлинский: Скажу от лица поставщиков. Выход на рынок облачных сервисов возможен в нескольких вариантах: построить собственный ЦОД, арендовать место в существующем ЦОДе и поставить свое оборудование, либо арендовать и место, и оборудование. Далее, надо научиться считать затраты. Вариантов вроде бы много, но задача многокритериальная, сложно решиться на что-то одно. Кроме того, облачный бизнес требует немалых высокорисковых долгосрочных инвестиций. Третья вещь – приложения, которые переводятся в облако, их надо правильно спроектировать и переписать. Далеко не все решения могут быть адаптированы для работы в облаке.

CNews: Может ли случится, что облачные сервисы будут такой же неотъемлемой частью типовых решений, как мобильные версии?

Николай Зезюлинский: Вполне допустимо, что поставщик будет предлагать все форматы использования своей системы, то есть будет преобладать гибридный вариант. Сегодня вопрос  состоит в создании экспертизы, а к использованию облачных сервисов рынок морально уже готов.

CNews: Каков ваш прогноз динамики российского рынка ИТ-интеграции на 2012 год?

Николай Зезюлинский: Мы не ожидаем драматических изменений ввиду стабильности и российской, и мировой экономики. Темпы роста сохранятся. Что касается нашей компании, то, надеемся, динамика выручки останется довольно высокой, сопоставимой с показателями этого года.

CNews: Спасибо.