Совместный проект

Scala: результаты 2001 года сравнимы с докризисным 97-м

В преддверии Нового года CNews.ru обратился к ряду руководителей российского IT-бизнеса с просьбой рассказать, чем уходящий, 2001 год был отмечен для возглавляемой ими компании. На вопросы нашего корреспондента ответили управляющий директор Scala Business Solution CIS Андрей Шабанов и коммерческий директор компании в странах СНГ Алексей Сараев.

CNews.ru: Каковы на ваш взгляд основные тенденции на рынке системной интеграции в России в 2001 году?

Андрей Шабанов: В прошедшем году много говорилось о системах CRM (Cusotmer Relation Managment). Эти системы дополняют и расширяют функциональность ERP. Наметилась тенденция к объединению усилий поставщиков CRM-систем с системными интеграторами.

Алексей Сараев: Бизнес в России активно переходит в виртуальное пространство, поэтому для автоматизации и стандартизации бизнес-процессов требуются ERP-системы с расширенной функциональностью. Возросла роль систем, которые позволяют вести бизнес через интернет (front-office) и обеспечивают простоту интеграции ERP с различными приложениями (connectivity). Кстати, Scala в настоящий момент имеет такое решение, оно называется "collaborative ERP". На мой взгляд, подобная тенденция в последующие периоды будет только возрастать.

CNews.ru: Насколько сильно вырос рынок ERP-систем по сравнению с 2000 годом? Каковы, по-вашему, перспективы развития сегмента на 2002 год?

А. Ш.: После весьма трудного для ERP-поставщиков 2000 года, когда компании, обновив оборудование и программное обеспечение в ожидании проблемы 2000 года, приостановили финансирование развития корпоративных систем, а затем начали вкладывать средства в развитие интернет-технологий и проектов, интерес к ERP-системам возобновился лишь ко второй половине 2001 года. Я думаю, что рынок продолжит рост и в 2002 году.

А.С.: Если рассматривать рынок ERP-систем в России в 2001 году, то в среднем можно говорить о 7-10% приросте. Думаю, что этот рост в таком же объеме будет продолжаться и далее.

CNews.ru: От каких факторов будет зависеть в 2002 году развитие рынка системной интеграции в России?

А. Ш.: Скорее всего, усилится конкуренция среди системных интеграторов. Думаю, все чаще компании будут пользоваться услугами внешних консультантов для анализа ситуации и выработки стратегии по построению корпоративной системы. На мой взгляд, залогом успеха развивающихся системных интеграторов может стать партнерство с ERP- поставщиками, которые также "ставят" на партнерство. Ведь такое сотрудничество обеспечивает выход в новые сегменты рынка.

А.С.: На мой взгляд, темпы роста должны сохраниться. Проведенные исследования показывают, что сегодня вопросы, связанные с автоматизацией своего бизнеса каким-то образом решили всего 5-10% российских предприятий. Так что потенциал рынка ERP-систем в России огромен. На его развитие, безусловно, сильное влияние оказывает экономическая ситуация России. С ростом экономики спрос на ERP-системы со стороны российских промышленных структур будет возрастать. Когда предприятия решат вопросы "выживания" и подойдут к этапу развития своего бизнеса, то первой ступенью данного этапа станет комплексная автоматизация. И только автоматизированные предприятия смогут эффективно развиваться и оставаться конкурентоспособными.

Важным фактором развития рынка ERP, на мой взгляд, является и уровень "культуры менеджмента в России", готовность высшего руководства российских предприятий использовать современные технологии для управления бизнесом. Здесь наметились позитивные изменения. В условиях быстро меняющейся обстановки руководителю важно принимать управленческие решения в короткий срок. Причем решения не могут далее основываться лишь на интуиции и опыте руководителя, а должны быть подтверждены реальными показателями эффективности бизнеса. Бумажный документооборот уже не в состоянии полностью решить проблему. Следовательно, за комплексной автоматизацией всех предприятий - недалекое будущее.

CNews.ru: Как руководство российского представительства Scala оценивает бизнес компании в 2001 году?

А. Ш.: Мы оцениваем бизнес как успешный для нас, потому что видим ощутимый рост по сравнению с 2000 годом и, безусловно, нынешние достижения компании превосходят итоги 1999 года. Показатели 2001 года можно сравнить с теми, что были до кризиса, они близки к уровню 1997 года. Единственное отличие состоит в том, что темпы роста тогда были выше.

Если говорить языком цифр, то годовой оборот Scala в мире в 2000 году составила $ 71 млн., а доля Scala ECE (Восточной и Центральной Европы), куда входит и Scala CIS в прибыли всей компании - 29 %. Это очень высокие показатели для нас, особенно если учесть тот факт, что в Scala ECE работает 135 человек (из них 65 в Scala CIS), а всего в Scala - 600 сотрудников. Эти 130 человек дают 29 процентов прибыли компании. Темпы роста в следующем году оцениваются нами в 7-10 %. При наличии клиентов в бывших советских республиках, большая часть бизнеса компании приходится, разумеется, на Россию.

А. С.: Если говорить о ежегодном приросте бизнеса (а 2001 год еще не закончен, и у нас есть еще немного времени, на которое мы очень рассчитываем), то в целом могу сказать что прирост по отношению к прежней клиентской базе будет составлять не менее 5-7%. Такая тенденция нам нравится, и что самое интересное - в общем объеме приходящих к нам клиентов возрастает доля чисто российских заказчиков.

CNews.ru: Каковы особенности ведения бизнеса Scala в России?

А.С.: Изначально Scala строила свой бизнес в России, ориентируясь только на прямые продажи. Однако несколько лет назад мы поняли, что для того, чтобы успешнее осваивать "российские просторы", нужно выходить в регионы. А сделать это можно путем более эффективной работы с партнерами. И в течение последних лет нами была создана в России, быть может, не очень крупная, но достаточно эффективная партнерская сеть. Она расширялась и в течение уходящего года.

В настоящее время Scala имеет регионального партнера на Украине. Это компания UBS - не эксклюзивный партнер, помогающий продавать наш продукт. Основная же роль в продвижении Scala в этом регионе принадлежит киевскому офису компании.

Один из ведущих российских партнеров - "Уральский центр автоматизации" (УрЦА). Центр помог Scala существенно расширить свой бизнес в этом регионе. В частности, три крупнейших предприятия региона - "Челябинский Электро-металлургический Комбинат", "Челябинский Электролитно-цинковый Завод" и "Челябинсклакокраска" - поддерживаются этим партнером в течение последних лет, он же оказывает заказчикам необходимые сервисные услуги. Деятельность "Уральского центра автоматизации" мы оцениваем как самую эффективную среди наших партнеров на протяжении всех пяти лет сотрудничества.

Если говорить о партнерских соглашениях, подписанных в 2001 году, то нужно отметить следующее: мы стали ориентироваться на развитие не только региональной сети, но и сети вертикальных партнеров, продвигающих какой-либо отдельный продукт. В этой связи можно выделить партнерское соглашение, подписанное с компанией V 6, активно действующей на рынке веб-дизайна. К такому партнерству мы пришли после появления нового продукта Scala Global Commerce Server, который позволяет вести работу с системой Scala через интернет (В2В, В2С). И суть этого альянса состоит в том, что наша компания осуществляет поставку данного продукта, а V6, как специалист в области веб-дизайна и разработки, помогает клиенту строить интерфейс в зависимости от его предпочтений. Поскольку такие услуги не входят в сферу нашей специфики, мы решили пустить эту часть работ через партнеров, и такой путь нам кажется более эффективным.

К числу наших "вертикальных партнеров-2001" в Северо-Западном регионе можно отнести крупную петербургскую компанию Digital Design. Поводом для подписания партнерского соглашения послужил совместный проект по созданию хранилища данных, разработанный и реализованный ранее на Светогорском целлюлозно-бумажном комбинате. Заказчик стал использовать наш продукт Scala Developer - средство для расширения функциональности Scala. Поскольку Digital Design специализируется по данному продукту, она помогает предприятию в Светогорске его освоить. А заодно теперь займется и продвижением разработок по нашим продуктам: как в этом регионе, так и по России в целом.

А.Ш.: Если говорить о перспективах партнерства, то мы стремимся сейчас завязать партнерские отношения с крупными российскими консалтинговыми компаниями, особенно с теми, кто "идет в регионы". Активно начали заниматься этим вопросом в конце третьего квартала - стали выходить на такие компании самостоятельно и предлагать им рассмотреть возможность партнерства.

Было в этом году множество предложений и от системных интеграторов, желавших стать нашими представителями. Но мы всегда исходим в первую очередь из требований бизнеса: в случае, если у нас с такой компанией появляется совместный проект, то мы подписываем с ней партнерское соглашение. К примеру, сейчас мы ведем поиск партнера по решению CRM. Мы начали сотрудничество с двумя московскими компании, с которыми собираемся заключить партнерские соглашения. Совместные проекты на подходе - мы сейчас участвуем "одной командой" в двух тендерах.

Кстати, наши конкуренты пытаются нас обвинить в том, что у Scala нет CRM-решения. Хотя мы никогда и не заявляли, что оно есть. Мы ищем партнера и готовы к интеграции с известными продуктами. (Собственно говоря, так делают и наши конкуренты, и это совершенно нормально). Все уже давно придумано и нет смысла придумывать что-то заново.

CNews.ru: Кого вы могли бы назвать в числе своих новых российских клиентов?

А.С: Один из ярких примеров - договор, который мы заключили с "Черкизовским агропромышленным комплексом". Подписано соглашение о внедрении системы Scala на всех предприятиях холдинга. Проект многолетний, предприятий очень много, все они территориально распределены по России. Бизнес холдинга также весьма специфичен: это и торговля, и переработка мяса, и импорт. Мы начинаем реализацию проекта пока на нескольких заводах. Сейчас идет внедрение финансового блока на трех предприятиях, и на каждом из них предполагается установить для начала порядка 10 рабочих мест. В дальнейшем по мере роста проекта их количество будет увеличиваться.

Не исключено, что шагом, к которому мы придем впоследствии вместе с заказчиком, станет получение консолидированной информации в онлайновом режиме из территориально удаленных подразделений холдинга "Черкизовский". Это тот нюанс, благодаря которому, по моему мнению, мы смогли выиграть тендер на этот проект (а на окончательном этапе мы конкурировали, в частности, с SAP R/3).

Еще один из начатых в этом году проектов, о котором компания с гордостью может заявить - это внедрение Scala в компании "Соник Дуо", новом операторе сотовой связи, уже успевшем обзавестись огромным числом абонентов. В настоящий момент количество автоматизированных рабочих мест около 30. Система уже работает. Каким будет этот проект через год, пока можно лишь догадываться. Мы были бы рады, если бы он рос вместе с ростом количества пользователей. Здесь пределов нет.

CNews.ru: Существует мнение, что Scala, является только бухгалтерско-финансовой системой. Как вы можете это прокомментировать?

А.Ш: С 1992 по 1994 год Scala в России продвигалась исключительно как бухгалтерско-финансовая система. Именно такое решение требовалось клиентам. В 1996 году появился модуль "Производство", а в 1997 году было завершено его первое внедрение в России. Таким образом, Scala стала ERP-системой еще до того, как ERP-системы были выделены в особую категорию. В то время в России еще не сформировался рынок систем, автоматизирующих управление производственными процессами, и мы не использовали это как конкурентное преимущество.

А.С.: На мой взгляд, такое заблуждение в первую очередь связано с отсутствием в предыдущие годы в России активной маркетинговой деятельности, освещающей возможности Scala. Безусловно, Scala - полноценная ERP-система, позволяющая автоматизировать все бизнес-процессы производственных и торговых предприятий, работающих в различных отраслях.

В качестве примера можно привести уже упоминавшийся ОАО "Челябинский электро-металлургический комбинат", в настоящий момент на комбинате в системе Scala работают около 130 пользователей, (система будет расширяться в дальнейшем). Кроме того, данный заказчик использует популярный продукт Scala - средство разработки Scala Developer.

Другой пример - Целлюзно-бумажный комбинат ОАО "IP Светогорск" (International Paper), использующий лицензию на 100 одновременно работающих в системе пользователей. Scala в Светогорске представлена в полной конфигурации, включая автоматизацию управления производством.

Кроме того, в числе клиентов хотелось бы упомянуть компанию Coca-Cola (одного из первых заказчиков Scala в России), в настоящий момент использующую лицензию на 160 одновременно работающих пользователей, в дальнейшем это число будет увеличено. Причем Scala используется региональными предприятиями Coca-Cola в режиме удаленного пользования. Данный список может быть расширен, и на мой взгляд, он показывает реальные возможности Scala как ERP-системы.

CNews.ru: Какие изменения произошли в этом году в структуре Scala CIS?

А.Ш.: Начиная с 1999 года, реструктуризация в компании ведется постоянно. До кризиса в трех офисах представительства Scala (Москва, Санкт-Петербург и Киев) работали более ста человек. Сейчас - порядка 65 сотрудников. Мы ощущаем небольшой рост числа сотрудников, и недавно "территориально" отделили коммерческую часть команды от отдела разработки, заняв еще один этаж в том же офисном здании. В этом есть свои плюсы и минусы, теперь ходим друг к другу в гости. Небольшой рост был у нас в петербургском офисе. К имеющимся восьми сотрудникам добавили еще двоих.

В Петербурге количество наших клиентов приближается к пятидесяти. Среди новых клиентов - множество шведских и финских компаний, (ведь Scala изначально была разработана в Швеции, и сейчас в этих странах полторы тысячи и две тысячи инсталляций соответственно). В Киеве у нас сейчас работает 5 человек. И острой нехватки человеческих ресурсов пока не ощущаем.

В дальнейшем мы предполагаем несколько расширить наше присутствие в регионах через партнерскую сеть: собираемся "пойти в Поволжье", где у нас есть несколько клиентов (в поволжском регионе достаточно активно развивается промышленность). Заинтересованы мы были бы в установлении партнеских контактов и в Екатеринбурге, и в одном из крупных сибирских городов.

CNews.ru: Какие еще события произошли в компании в прошедшем году?

А.С.: Минувшим летом компания Microsoft присвоила нашему продукту звание "Лучшая ERP-система года". Такое поощрение очень приятно, и, думаю, это должно позитивно отразиться на нашем бизнесе в России. Это окажет значимый эффект на наших существующих клиентов, подтвердив их правильный выбор, и позволит завоевать новых заказчиков.

В этом году мы стали активнее вести маркетинговую политику компании, начали сотрудничать с PR-агентством SK-Communications. Мы всегда были ориентированы на работу с существующими клиентами, и в этом году приложили максимум усилий, чтобы клиенты поверили в нас не только как в поставщика программного обеспечения и консалтинговых услуг, а как в надежного партнера: количество инсталляций Scala в России превысило 500. Ближайшие конкуренты отстают от нас минимум на 50%.

CNews.ru: В чем преимущества Scala перед ЕRP-системами других производителей?

А.Ш.: Если компания, покупающая систему, ориентируется на надежный продукт с большим количеством внедрений - мы всегда побеждаем в тендере. Если среди людей, принимающих решение, преобладает тяга к чему-либо новому, они внимательно смотрят на конкурентов, продвигающих технологические новинки.

Однако это преимущество наших соперников вскоре будет утрачено, поскольку сейчас готовится к выпуску и проходит бетта-тестирование новый продукт Scala, впитавший в себя последние достижения технологий Microsoft.

А.С.: Наша сильная сторона в том, что мы предлагаем клиентам стабильный, проверенный, надежный продукт, обеспечивающий решение целого ряда вопросов. Кроме того, благодаря наличию в России ISO-сертифицированного отдела разработок, мы обеспечиваем полную и своевременную локализацию продуктов, что очень важно для наших клиентов. И в рамках технической поддержки нашего продукта мы готовы к тем изменениям требований, которые так часто случаются в России: мы в состоянии обеспечить поддержку в таких условиях.

Подавляющее большинство конкурентов предлагает аналогичные нашим (с точки зрения идеологии) системы. Многие компании пытаются выделять как свои сильные стороны новые технологии, в основном, возможность работы через интернет. С начала 2001 года мы предлагаем новый продукт - Scala Connectivity Solutions. И в рамках этого продукта мы решаем возможности работы с системой через интернет, связи Scala с другими программными продуктами, ЕRP-системами, локальными задачами. Здесь используется язык XML-сообщений, позволяющих интегрировать данные из одной системы в другую.

А.Ш.: Ядро системы Scala покрывает огромный функционал. Система не требует доработки. Мы стараемся все решить с помощью правильной установки параметров, которых более двух тысяч. Наши конкуренты рекламируют возможности настройки своих систем под каждого конкретного пользователя путем использования встроенных языков программирования. Сделать это было бы несложно и нам с помощью нашего продукта Scala Developer. Но каждое из таких внедрений наших конкурентов заканчивается огромным объемом программирования. И как бы хорошо ни была сделана такая система, она будет нестабильной. Второй негативный момент - привязанность клиента к конкретному разработчику. Все сделанные настройки и доработки могут быть поддержаны только теми, кто их разработал. А при переходе от одного провайдера к другому надо будет потратить много времени и средств, чтобы новый провайдер смог полностью "войти в курс дела" и обеспечить требуемый уровень поддержки. Это в чем-то схоже с ситуацией, когда компания привязана к собственному отделу разработки, поддерживающему им же разработанную систему.

Когда клиент покупает уже готовую систему вместо имеющейся, разработанной своим IT--отделом, он справедливо ожидает, что провайдер будет ее развивать и поддерживать. И готов заплатить больше, чем заплатил бы своим программистам за доработку действующей системы. В результате он получает надежный программный продукт и поддержку. И возможность сосредоточиться на своем основном бизнесе.

CNews.ru: Какова ценовая политика Scala?

А.С.: Она достаточно гибкая и разнообразная. Мы не предлагаем коробочного решения, это комплекс, включающий в себя услуги и по разработке конечного решения, и по внедрению, и двух каких-то похожих друг на друга проектов, в том числе, по стоимости, не может быть. Если сравнивать конечные цены - они более-менее похожи у многих производителей ЕRP-систем, поэтому мы и конкурируем. Поэтому, в основном, конкуренция происходит не по цене, и даже не по функциональности, а по "ожиданиям" клиентов и способности их реализовать..

Многие руководители предприятий, осознавая необходимость выбора ЕRP-системы, начинают делегировать IT-специалистов: вы выбирайте, а мы потом решим. По нашим наблюдениям, это означает, что предприятие еще не сильно "болеет". Когда ситуация становится критической, и конкретное решение нужно найти срочно, в поиск вовлечен уже весь менеджмент компании. И это лучше, потому что люди понимают, какое именно решение им необходимо, и знают, чего им ожидать от системы. Для таких заказчиков в свое время нашим топ-менеджментом было введено понятие Scala Hill (вершина Scala), означает оно некий оптимальный профайл нашего клиента.

CNews.ru: Спасибо.

Версия для печати

Опубликовано в 2002 г.

Вернуться на главную страницу обзора

Обсудить